銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)(專(zhuān)職講師)課程介紹：

課程背景
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“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷(xiāo)帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話(huà)：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到根源。
如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷(xiāo)售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿(mǎn)足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。
本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。

課程目標(biāo)
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    按照專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶(hù)訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷(xiāo)售對(duì)象。
學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶(hù)、贏得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系。
掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信息。
學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。

課程大綱
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第1部分：《區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
一、前言
營(yíng)銷(xiāo)工作的核心是什么
二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析
1、市場(chǎng)潛力評(píng)估
 
① 消費(fèi)者狀況分析
② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖
 
① 分析現(xiàn)狀 
② 設(shè)定目標(biāo)
④ 市場(chǎng)細(xì)分化
⑤ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略” 
三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持
1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
 
① “造勢(shì)”進(jìn)入 
② “攻勢(shì)”進(jìn)入 
③ “順勢(shì)”進(jìn)入
④ “逆勢(shì)”進(jìn)入
⑤ 區(qū)域市場(chǎng)核心攻略 
2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略
 
① 以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
② 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
③ 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
④ 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 
四、區(qū)域市場(chǎng)的渠道攻略
1、產(chǎn)品銷(xiāo)售的途徑
2、渠道的種類(lèi)
3、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
4、經(jīng)銷(xiāo)商的考評(píng)與管理
5、不同經(jīng)銷(xiāo)商之間矛盾的處理
6、直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾處理
7、渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理
8、思考
五、區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立
1、團(tuán)隊(duì)的組成
2、如何成為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
3、高效團(tuán)隊(duì)的特征
4、銷(xiāo)售隊(duì)伍的甄選
5、銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效管理
6、銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)

第2部分：區(qū)域銷(xiāo)售的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)
前言：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展
 什么是大客戶(hù)
 大客戶(hù)是如何形成的
 為什么要對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理
 大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段
 區(qū)域運(yùn)作模型
第一章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略：
一、知己知彼
 
1. 我們銷(xiāo)售的是什么
2. 我們的優(yōu)勢(shì)是什么
3．我們的不足是什么
4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5. 客戶(hù)是誰(shuí)
6. 客戶(hù)為何會(huì)選擇我們
 
二、不戰(zhàn)而勝
 
1. 三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2. 三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
3. 整合資源，確立優(yōu)勢(shì) 
4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
 
第二章 針對(duì)不同客戶(hù)的銷(xiāo)售模式
一、營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
 
1. 創(chuàng)新思維的建立
2. 側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式
3. 注重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式
4. 看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式
5. 突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式
 

二、有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立
 
1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模
2. 客戶(hù)的采購(gòu)成本
3. 客戶(hù)的決策者
4. 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶(hù)的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù) 
第三章 針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索
二、什么是SPIN提問(wèn)方式
三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四、 如何起用SPIN提問(wèn)
五、 SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第四章 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
引言：贏得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪
一、 初次拜訪的程序
二、 初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三、 再次拜訪的程序：
四、 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五、 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3. 如何善于聆聽(tīng)
六、了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶(hù)需求的層次
2. 目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪
3. 銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
三、 FAB方法的運(yùn)用
四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1. 不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4. 控制洽談方向
5. 選擇合適時(shí)機(jī)
6. 要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)
7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談
1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2. 使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言
3. 與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)
4. 少用產(chǎn)品代號(hào)
5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)
第六章 排除妨礙的有效法則
一、對(duì)待障礙的態(tài)度
二、障礙的種類(lèi)
三、如何查明目標(biāo)客戶(hù)隱蔽的心理障礙
四、排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二、四種服務(wù)類(lèi)型分析
三、如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
1. 客戶(hù)投訴的內(nèi)容
2. 處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧
第八章 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
一、時(shí)間分配管理
二、成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉

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