王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造及銷(xiāo)售人員激勵(lì)考核寶典(匡曄)課程介紹：

前  言：
    建設(shè)與管控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家、營(yíng)銷(xiāo)管理者最為重要的工作之一。本課程為有志于提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷(xiāo)售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷(xiāo)售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，不斷創(chuàng)造新的輝煌��！

課程目標(biāo)：
1、了解銷(xiāo)售主管的角色、職責(zé)和定位
2、建立銷(xiāo)售管理機(jī)制，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
3、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核系統(tǒng)
4、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程

課程大綱：

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者角色定位：精、準(zhǔn)、穩(wěn) 
1、“總司令”無(wú)需親自“炸碉堡” 
2、精：“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊
3、準(zhǔn)：總司令的角色VS職責(zé)
4、穩(wěn)：金牌團(tuán)隊(duì)里的“懶人”文化 
5、從執(zhí)行者到管理者：一切為了團(tuán)隊(duì)
6、不在其位不謀其政
案例分享1：某“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
案例分享2：《哈佛商業(yè)評(píng)論》討論：關(guān)于角色定位

二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)量分配規(guī)劃術(shù)
1、沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃就沒(méi)有業(yè)績(jī)
2、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：定性vs定量分析法
3、銷(xiāo)量確定之硬分配法
4、銷(xiāo)量確定之軟分配法
5、銷(xiāo)量確定之人性化分配法
6、確定銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)銷(xiāo)售人員之眾生態(tài)
7、終極銷(xiāo)量任務(wù)分配法
案例分享1：某企業(yè)制定計(jì)劃演示
案例分享2：預(yù)則立，不預(yù)則廢 

三、營(yíng)銷(xiāo)人員KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)置
1、銷(xiāo)售員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)評(píng)估設(shè)置
2、360度分析KPI關(guān)鍵指標(biāo)
3、3分鐘搞定KPI指標(biāo)庫(kù)
4、制定KPI要因人而異
5、平衡計(jì)分卡助力KPI之戰(zhàn)
6、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化
7、如何因企因人設(shè)定銷(xiāo)售人員關(guān)鍵考核指標(biāo)
案例分享1：企業(yè)與員工考核的博弈論
案例分享2：考核指標(biāo)制定演練 

四、撬動(dòng)薪酬杠桿——不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬解決方案呈現(xiàn)
1、制定薪酬方案提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效
2、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個(gè)階段
3、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬方案設(shè)置
案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示

五、激勵(lì)成Superman——成就101%金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1、成為101%金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 
2、動(dòng)機(jī)和激勵(lì)不是一回事兒
3、緣何激勵(lì)：馬斯洛需要層次理論
4、激勵(lì)誤區(qū)是個(gè)說(shuō)啥也不能跳的“坑”
5、銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)
6、“總司令”的激勵(lì)菜單
※信任贊美
※物資激勵(lì)
※情感激勵(lì)
※榜樣激勵(lì)
※授權(quán)激勵(lì)
※危機(jī)激勵(lì)
案例分享1：作為銷(xiāo)售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方法
案例分享2：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？
案例分享3：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法

講師介紹
匡曄老師：
    工商管理碩士，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)卓越踐行者。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國(guó)公司銷(xiāo)售經(jīng)理、德國(guó)漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷(xiāo)售副總裁�，F(xiàn)為自由講師。
    匡老師有超過(guò)20年的營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，在多年?duì)I銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，融入真實(shí)而富有特色的銷(xiāo)售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷(xiāo)售真諦的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。現(xiàn)場(chǎng)直接對(duì)接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點(diǎn)滴可運(yùn)用。佐之在課程中穿插大量的沙盤(pán)模擬互動(dòng)，使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營(yíng)銷(xiāo)理念及實(shí)戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過(guò)10000課時(shí) 的授課經(jīng)驗(yàn)，受到三萬(wàn)二千以上銷(xiāo)售菁英人士好評(píng)。
個(gè)人專(zhuān)著：《這樣銷(xiāo)售最高效》；《八步打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

服務(wù)客戶(hù)：（包括但不限于）
機(jī)械、汽車(chē)、摩托車(chē)及配件企業(yè)： 廣東德大寶馬、天津一汽、五羊-本田摩托、東風(fēng)日產(chǎn)、延鋒百利得、 上海三電汽車(chē)空調(diào)、施耐德萬(wàn)高、怡和仁孚、江鈴汽車(chē)、三菱電機(jī)空調(diào)、挪威船級(jí)社、愛(ài)信精機(jī)、上海德?tīng)柛?汽車(chē)門(mén)、阿爾西制冷工程技術(shù)、廣州汽車(chē)集團(tuán)、蘇州士林電機(jī)、普利司通喬福、柳州五菱汽車(chē)。 電子、電腦、手機(jī)及配件企業(yè)： 飛利浦半導(dǎo)體、愛(ài)立信樂(lè)榮技術(shù)、泰科電子、摩托羅拉、廣東猛獅電源科技、好易通科技、特靈通數(shù)碼、萊尼（廈門(mén)）電子、惠州德賽電子、惠州市賽能電池、惠州華陽(yáng)通電子、廈門(mén)ABB公司、湛江通用電氣、深圳飛亞達(dá)集團(tuán)、奧林巴斯、深圳市飛亞達(dá)、清華同方光盤(pán)。 家用電器、電梯行業(yè)： 東莞飛利浦電子、珠海格力、美的商用空調(diào)、珠海松下馬達(dá)、廣州松下空調(diào)器、廣州華凌空調(diào)設(shè)備有限公司、廣州廣日電梯、曼佳美照明、上海思源電氣、瑪斯柯照明設(shè)備、正泰電氣、山東九陽(yáng)小家電、佛山正孚電腦、深圳奧的斯電梯、德國(guó)蒂森電梯、松下電器。
銀行、保險(xiǎn)、金融、政府機(jī)關(guān)： 招商銀行、深圳發(fā)展、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、信誠(chéng)人壽、泰康人壽、中國(guó)平安保險(xiǎn)上海公司、中國(guó)人壽廣州、太平人壽上海、中 國(guó)長(zhǎng)城保險(xiǎn)、豐田金融、國(guó)信證劵、東海證券、華林證券有、安信證券、佛山電視臺(tái)。 房地產(chǎn)、建材、陶瓷、裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)： 深圳萬(wàn)科地產(chǎn)、中山萬(wàn)科、采辰房地產(chǎn)、青晨房地產(chǎn)、富安佳房地產(chǎn)、盛豐房地產(chǎn)、樂(lè)怡居房地產(chǎn)、美涂士涂料集團(tuán)、廣東華潤(rùn)涂料。
服裝、鞋業(yè)行業(yè)： 珠海威絲曼服飾、南海祥里鞋材、廣州德鑫、金莎時(shí)裝、澤源厚業(yè)時(shí)裝、李寧體育用品。 食品、飲料行業(yè)、服務(wù)行業(yè)： 可口可樂(lè)、廣東健力寶、廣州養(yǎng)和堂鄧?yán)蠜霾�、麒麟統(tǒng)一啤酒、燕京啤酒、三九醫(yī)藥、廣東喜之郎、青島啤酒、怡寶食品飲料、廣東加多寶飲料、南湖國(guó)際旅行社、新世紀(jì)酒店用品、青海匯 通建國(guó)酒店、中環(huán)國(guó)際酒店、7天連鎖酒店、香格里拉大酒店。
電力、網(wǎng)絡(luò)、電信、移動(dòng)行業(yè)： 中國(guó)南方電網(wǎng)、大亞灣核電服務(wù)、三洋能源、中國(guó)移動(dòng)廣東、中國(guó)移動(dòng)中山公司、中國(guó)移動(dòng)佛山公司、中國(guó)聯(lián)通廈門(mén)公司、中國(guó)電信廣州有限公司。
航空、機(jī)場(chǎng)、貨運(yùn)、物流行業(yè)： 上海虹橋機(jī)場(chǎng)、東方航空、廣日物流、深圳招商港務(wù)、上海融億達(dá)國(guó)際物流、廣州市金世貨物運(yùn)輸、徐州海惠沃特包裝、南航集團(tuán)文化傳媒、德國(guó)漢堡南美航運(yùn)、廣州市中南民航空管、上海 虹迪物流、海豐航運(yùn)集團(tuán)司、聯(lián)邦航空貨運(yùn)。

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