顧問式銷售技巧訓(xùn)練(嚴家明)課程介紹：

● 課程背景
    顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

● 課程目標
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
● 課程大綱
課程導(dǎo)入
  ◇ 你為什么會說是？
顧問式銷售的基礎(chǔ)
  ◇ 顧問式銷售中客戶為什么購買
  ◇ 成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
  ◇ 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
  ◇ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
顧問式銷售中客戶采購決策分析
  ◇ 正面需求與反面問題
  ◇ 客戶購買決策的六大步驟
  ◇ 各階段客戶的關(guān)注點
  ◇ 客戶采購團隊中的角色分析
  ◇ 討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
顧問式銷售的四個階段
  ◇ 銷售自己
  ◇ 銷售服務(wù)
  ◇ 銷售方案
  ◇ 銷售產(chǎn)品
顧問式銷售的六大關(guān)鍵
  ◇ 準確地篩選客戶
  ◇ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
  ◇ 擅用差異化
  ◇ 掌握客戶的決策過程
  ◇ 向?qū)崣?quán)人物推銷
  ◇ 向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
  ◇ 討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
贏得顧問式銷售的六大技巧
  ◇ “挪”字當先贏得客戶信任的技巧
  ◇ 建立和維護客戶關(guān)系的技巧
  ◇ 運用SPIN“抓心”技巧
  ◇ 雙贏談判的技巧
  ◇ 獲得客戶購買承諾的技巧
  ◇ 應(yīng)對拒絕和異議的技巧
  ◇ 討論：如何在實踐中改進我們的行為
課程總結(jié)
  ◇ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
  ◇ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
● 講師介紹
嚴家明 先生
基本情況
  ◇ 管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)
  ◇ 企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人
  ◇ 在近二十年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監(jiān)、大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理
  ◇ 國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機構(gòu)的特聘講師
主持或參與過眾多管理咨詢項目：
  ◇ 內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設(shè)計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。
  ◇ 咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主要培訓(xùn)課程：
  ◇ 《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵銷售隊伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵的原理與私企股權(quán)激勵操作》等。
培訓(xùn)的主要特色：
  ◇ 豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運用工具的同時，學(xué)會制造供工具。
課程基本特征為：
  ◇ 結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練
嚴老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括：
  ◇ 百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。

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