狼性營銷—狼性心態(tài)與銷售精英訓(xùn)練營(郭楚凡)課程介紹：

【定制服務(wù)】
1、培訓(xùn)前，請各位學(xué)員將遇到的各種問題和培訓(xùn)預(yù)期反饋給我們
2、接受內(nèi)訓(xùn)或咨詢服務(wù)，現(xiàn)場診斷+課題方案+指導(dǎo)改善+專家授課+案例分析+后期跟進(jìn)與交流等

【課程背景】
    與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊精神縱橫自然界。在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！
    如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊。這支狼性的銷售團(tuán)隊能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣給一流的市場。

【課程收益】
●轉(zhuǎn)變思維，積極進(jìn)取，勇敢面對挫折，不斷改進(jìn)，直至成功
●訓(xùn)練我們的銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟電氣顧問式銷售之精髓
●從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意
●全面準(zhǔn)確了解客戶之真實需要，從價值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的電氣產(chǎn)品與價格
●使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
●掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)技巧
●緩減員工壓力

【授課特點和風(fēng)格】 

    郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞，使參訓(xùn)者在各個領(lǐng)域得以突破。
    郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。

【課程大綱】
                                                                               
一、狼性心態(tài)：狼性銷售精英九大成功密碼
1、成功是因為態(tài)度！--成功的思維方式（態(tài)度）
2、我是我認(rèn)為的我—思維方式?jīng)Q定結(jié)果（思維）
3、我是一切的根源！--無積極不成功（原因）
4、不是不可能，只是暫時還沒找到方法--永不自我設(shè)限（方法）
5、山不過來，我就過去--要想成功，先要改變自己（策略）
6、決心決定成功--我一定要，我就一定能（決心）
7、天助自助者--越努力越幸運（機(jī)會）
8、太棒了--永遠(yuǎn)積極主動（韌性）
9、每天進(jìn)步一點點—積小勝為大勝（行動）

二、狼性修煉：成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理
1、銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知
2、如何為自己而快樂的工作呢
3、優(yōu)秀銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：百問不倒

三、狼性準(zhǔn)備：精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
2、知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
◆營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐
◆客戶心理：AIDMAS理論
◆商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題
注明：專業(yè)就是一針見血
3、技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟
◆自我管理客戶管理
◆溝通技巧談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
4、工具準(zhǔn)備:銷售實用工具箱
5、電氣客戶開發(fā):打開局面有方法
◆開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
◆篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開拓電氣客戶最快？
6、實戰(zhàn)演練1：制定電氣客戶拜訪準(zhǔn)備表
7、實戰(zhàn)演練2：制定電氣客戶拜訪工具箱

四、狼性拜訪：激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時機(jī)和對象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問—銷售變被動為主動
◆聽—獲得信息拉近距離
◆說—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機(jī)理
◆軟化強(qiáng)勢的“曹操”
◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
◆逼迫和藹的“劉備”
◆扇動外化的“張飛”
 演練：問、聽、說的交流溝通技巧
6、實戰(zhàn)演練3：應(yīng)對不同性格的電氣客戶

五、狼性挖掘：探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、客戶已經(jīng)使用電氣。一劍封喉，挖出客戶需求：NEADS
2、客戶沒有使用電氣。四步遞進(jìn)，創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
◆Situation   -背景問題—掃描進(jìn)攻方向
◆Problem    -難點問題—確定進(jìn)攻方向
◆Implication –隱含問題—傷口撒鹽，擴(kuò)大痛楚
◆Need        -示益問題—潤物細(xì)無聲
案例：沒有需求，照樣購買
2、實戰(zhàn)演練4：有效挖掘電氣客戶需求
3、窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
4、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？

六、狼性呈現(xiàn)：呈現(xiàn)方案——挑起電氣客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭：電氣方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點：客戶貌似喜歡特點
◆A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
◆B-利益：客戶最終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機(jī)
◆海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
◆顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
◆關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
5、實戰(zhàn)演練5：一句話有效介紹電氣產(chǎn)品或方案

七、狼性排疑：異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
2、化刀五步——異議處理模型LSCPA
細(xì)心聆聽—聽清抱怨事實
分享感受---拉近心理距離
澄清異議----解除客戶疑慮
提出方案--具體解決問題
要求行動—求的客戶認(rèn)同-
案例：身價40萬的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時，你該如何處理？
4、實戰(zhàn)演練6：電氣客戶常見三類異議有效應(yīng)對

八、狼性成交：談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素：時間、地點、雙方、策略
2、談判策略：開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
3、價格談判：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
4、談判詭道；制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準(zhǔn)確把握成交時機(jī)：客戶的“秋波
成交信號：語言信號、非語言信號
6、射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場的異外
7、實戰(zhàn)演練7：每人任選三種成交方法，演練成交

九、狼性維護(hù)：客戶關(guān)系維護(hù)（鞏固保衛(wèi)勝利果實，提升客戶忠誠度三大思路）
1．明確營銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)
2．提升客戶忠誠度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略
3．提升客戶忠誠度思路之二：提供獨特價值策略
4．提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
5．提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素
6．提供獨特價值的4步思路
7．讓客戶無法代替的4步思路

【講師簡介】  郭楚凡
                                                                       
【專家介紹】
清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué)MBA 
狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者
狼性營銷研究院院長
精益管理研究院副院長
中國十大營銷講師
最佳華為講師
華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師
■某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁
■中國管理研究院 特聘教授 研究員
■國際項目管理協(xié)會 會員
■中國管理研究院 特聘教授 研究員
■廣東項目管理沙龍 發(fā)起人/理事
■清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、西安交大、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院 總裁班/MBA班 客座教授
■華陽集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨立董事/首席顧問
【工作背景】
   擁有十三年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和十年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗，曾任華為公司市場部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理；中興通訊市場總監(jiān)、人力資源總監(jiān)；中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強(qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗和管理實踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者。
銷類暢銷書《銷售用心不用嘴》《一句話搞定客戶簽大單》

十、服務(wù)客戶：（部分、排名不分先后）
華為、中興通訊、惠普、北電、大唐電信、聯(lián)想集團(tuán)、三星電子、三星顯示器、清華紫光、太陽誘電、三經(jīng)化學(xué)、益海嘉里、中糧集團(tuán)、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、中國科學(xué)院大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、深圳移動、廣東移動、重慶移動、吉林移動、江蘇移動、梧州移動、廣東電信、湖南電信、浙江電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、廣東鐵通、湖南廣電、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、中國石化、中國石油、三井化學(xué)、三菱電機(jī)、江中制藥股份、聯(lián)想集團(tuán)、三一重工、三一港機(jī)、北汽福田重卡、中聯(lián)重科、山推國際、燕東鋼構(gòu)、廣船國際、江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠(yuǎn)物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽集團(tuán)、騰訊、網(wǎng)易、阿里巴巴、三七玩、一九在線、起凡游戲、志遠(yuǎn)商旅、萬科、恒大集團(tuán)、佳兆業(yè)、人和商業(yè)、萬達(dá)集團(tuán)、金地地產(chǎn)、信息網(wǎng)地產(chǎn)、廣東移動、深圳移動、珠海移動、重慶移動、河北移動、河南移動、遼寧移動、吉林移動、江蘇移動、河南移動、廣西移動、廣東電信、東莞電信、佛山電信、湖南電信、湘潭電信、浙江電信、珠海電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、吉林網(wǎng)通、內(nèi)蒙古網(wǎng)通、中國鐵通、湖南廣電、三維通信、京信通信、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、工商銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、中信銀行、民生銀行、交通銀行、郵儲銀行、廣東農(nóng)商銀行、湖南農(nóng)村信用社、廣東郵政、湖南郵政、江西郵政、福建郵政、三九制藥、中國石化、中國石油、首鋼集團(tuán)、三井化學(xué)、三菱電機(jī)、三洋電機(jī)、廣日電梯、廣船電梯、TIPTOP、上海三菱、杭州奧的斯、嘉里糧油、中糧集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、大北農(nóng)集團(tuán)、海大飼料、蔚藍(lán)生物、康地恩生物、一汽大眾、東風(fēng)集團(tuán)、北汽福田、廣西建工、南寧市工信委、白云山制藥、太安堂藥業(yè)、翰宇藥業(yè)、三九藥業(yè)、江中制藥股份、聯(lián)想集團(tuán)、江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、英飛特電子、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、丹品人工環(huán)境、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠(yuǎn)物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽集團(tuán)……

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