顧問式銷售——產(chǎn)品型銷售到顧問式銷售的轉變，成為可值得依賴的“顧問”(雒先生)課程介紹：

課程時長
14小時 （2天）

有何收獲？
 ◇ 從產(chǎn)品型銷售轉變?yōu)轭檰柺戒N售
 ◇ 學習并掌握顧問式銷售的核心技巧
 ◇ 加強在客戶心中的地位，提升業(yè)績

先決條件？
 ◇ 有一定的銷售經(jīng)驗
 ◇ 銷售模式為直接面對客戶的銷售

為何參加？
 ◇ 重新審視銷售角色的定位
 ◇ 想要了解顧問式銷售技巧
 ◇ 希望進一步提升業(yè)績績效

課程大綱
第一模塊：顧問式銷售概述
 ◇ 課程目的與收益
 ◇ 銷售成長的路經(jīng)圖
 ◇ 體驗分享：一次親身購買的經(jīng)歷
 ◇ 案例視頻：一次不成功的拜訪
 ◇ 銷售的角色定位與挑戰(zhàn)
 ◇ 客戶的四個缺乏：缺乏信任、缺乏需要、缺乏幫助、缺乏滿意
 ◇ 顧問式銷售模型
第二模塊：顧問式銷售步驟一：建立信任
 ◇ 體驗練習：建立信任的挑戰(zhàn)
 ◇ 時間關系的壓力模型
 ◇ 建立信任的四個關鍵因素
 ◇ 練習：建立信任四個關鍵因素在工作中的行為表現(xiàn)
 ◇ 表達會面意圖的方法
 ◇ 如何做到設身處地
 ◇ 單元模擬練習和技巧點評：建立信任的銷售技巧實戰(zhàn)模擬練習和反饋點評
第三模塊：顧問式銷售步驟二：發(fā)掘需求
 ◇ 錄像：發(fā)掘需求的挑戰(zhàn)
 ◇ 需求差距模型
 ◇ 探尋需求背后的動機
 ◇ 挖掘需求的工具模板
 ◇ 挖掘需求之提問分類以及有效客戶提問五步法
 ◇ 挖掘需求之聆聽障礙和客戶有效聆聽的七個好習慣
 ◇ 單元模擬練習和技巧點評：挖掘需求的技巧實戰(zhàn)模擬練習和反饋點評
第四模塊：顧問式銷售步驟三：有效推薦
 ◇ 錄像：有效推薦的挑戰(zhàn)
 ◇ 有效推薦技巧體驗練習
 ◇ 有效推薦的核心技巧
 ◇ 有效推薦五步法
 ◇ 購買信號和促成的三種方法
 ◇ 推薦過程中處理異議的步驟與關鍵點
 ◇ 單元模擬練習和技巧點評：有效推薦的技巧實戰(zhàn)模擬和反饋點評
第五模塊：顧問式銷售步驟四：鞏固信心
 ◇ 鞏固合作客戶的信心挑戰(zhàn)
 ◇ 鞏固信心針對的客戶群
 ◇ 鞏固客戶信心的四種有效措施
 ◇ 練習分享：鞏固信心四個措施在銷售中具體的行為表現(xiàn)
第六模塊：課程回顧與總結
 ◇ 回顧兩天課程要點
 ◇ 制定課后行動改善方案

講師簡介  雒先生

背景經(jīng)歷

 ◇ 曾任知名管理咨詢公司銷售總監(jiān)和500強企業(yè)專職培訓講師，從事團隊管理和企業(yè)培訓十余年。 
 ◇ DDI “卓越講師培養(yǎng)”——認證講師 
 ◇ SPI Solution Selling“解決方案式銷售及Solution Selling Management Coaching ”解決方案式銷售管理教練“——認證講師 
 ◇ Right Management  “高級商務演示技巧”——資格認證 
 ◇ 安迪曼“課程開發(fā)高級班”——資格認證 
 ◇ 柯氏四級培訓評估——資格認證 
 ◇ 錫恩咨詢   執(zhí)行力和4R 管控——認證講師 

擅長領域
 ◇ 顧問式銷售、解決方案銷售、高效談判，非權威影響力、時間管理、職業(yè)化素養(yǎng)，執(zhí)行力、演講技巧

服務客戶
 ◇ 汽車行業(yè)：
華晨寶馬、奧迪、沃爾沃、長安福特、上海大眾、通用五菱、曼恩集團、東風本田、江森自控、大陸集團、博格華納、德爾福、法可賽、天津汽車模具、貝洱熱控 等
 ◇ 工業(yè)品行業(yè)：
艾默生Emerson、PPG、小松 、E+H、天泰焊材、通力電梯、必維檢驗、永大電梯、山高刀具、三一重工、石家莊鋼鐵集團、烏斯特、京博集團  等
 ◇ 金融、銀行、保險行業(yè)：
渣打銀行、建設銀行、中國人壽、銀聯(lián)商務、通聯(lián)支付、海通恒信金融租賃、工銀瑞信、中銀金融 等
 ◇ 互聯(lián)網(wǎng)、3C電子、通信行業(yè)、軟件、：
三星電子、聯(lián)想、暴雪軟件、育碧軟件、奧特斯、中芯國際、大華通信、虎撲體育、等
 ◇ 消費品行業(yè)：
佰草集、加多寶飲料、方太廚具、新安集團、荷美爾、禮恩派、美麗田園、美特達、雅苒集團等
 ◇ 醫(yī)藥、保健行業(yè)：
西安楊森制藥、大冢制藥、羅蓋特、博萊科信誼 等
 ◇ 交通和能源產(chǎn)業(yè)：
上海航空、天津航空、國家電網(wǎng)、天津電力、上海自來水、國家核電 等
 ◇ 政府、商會、設計院：
上海百貨協(xié)會、上海鋼鐵協(xié)會、嘉興木業(yè)協(xié)會、啟東商會、山東石化集團、青浦出口加工區(qū)管委會、等
 ◇ 學員反饋
“課程內容豐富，實用，現(xiàn)場互動多 ，案例貼近工作 真實，尤其是老師講課時滲透的例子，讓我對知識點記憶更深”
——Linda女士（某外資醫(yī)療器械公司）
“培訓老師思路清晰，邏輯思維強！講課內容有條理又非常實用！現(xiàn)場互動氣氛好，學員學習氛圍濃！”
——曾先生（某國有大型通信公司）

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