雙贏的采購談判與成本管理(雷衛(wèi)旭)課程介紹：

【講師介紹】
雷衛(wèi)旭老師
 ◇ 專業(yè)課程講授專家、資深顧問
 ◇ 香港理工大學(xué)MBA、香港生產(chǎn)力促進局和香港工業(yè)署特約講師
 ◇ 美國管理學(xué)會(AMA)授權(quán)專業(yè)培訓(xùn)師
 ◇ 清華大學(xué)/北京大學(xué)/浙江大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)EMBA班特邀實戰(zhàn)型講師
 ◇ SCM&PMC課程全國第一人
曽任某企業(yè)副總經(jīng)理, 至今華頌集團股東之一。擁有二十八年的采購管理經(jīng)驗，并由北京大學(xué)出版《如何做好生產(chǎn)/物料采購計劃控制》系列叢書，曾連續(xù)3年輔導(dǎo)順德美的集團/富士康供應(yīng)鏈管理項目，講解深入淺出，不僅案例豐富，且提供多種實用的解決問題之工具及技巧。

【課程大綱】

第一壇：采購供應(yīng)鏈詢價/估價/比價/議價/定價/核價工程---成本構(gòu)成模型建立和維護
1、詢價/比價/議價/作業(yè)流程內(nèi)容
1.1詢價/比價/議價/作定價/核價流程實例分析----講師現(xiàn)場診斷貴公司
1.2詢價前準備十項細節(jié)要求
1.3十一個項目/供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素素進行報價/
 采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析/經(jīng)驗法
1.4采購價格格式化分析/采購市場價格分析——唯品會兩大類不同供應(yīng)商報價分析
1.4.1采購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析——東莞偉易達集團
 采購成本分析三步驟和詳細十九項措施
1.5估價/比價——估價/比價七步驟
 四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式——華致酒行比價分析案例
1.6定價
 六種采購定價方法——周大福珠寶價格自行分析/歷史價定價案例
1.7核價 
 李錦記（無限極）核價分析案例

第二壇: 全面降低成本采購技術(shù)/策略               
1、降低采購成本管理
 如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經(jīng)驗——博世
 降低采購成本管制十一種工具
 降低采購成本三途徑
 采購成本因應(yīng)漲價/獨家采購/緊急采購之道

2、透過采購策略降低成本
 采購成本演算啟示---影響采購成本九類主要因素
 連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑——三一重工
 青島啤酒采購策略——壓榨策略/多角化策略/平衡策略
 視九方面優(yōu)勢/劣勢不同運用三大策略細則——買方占優(yōu)勢時，應(yīng)采取何種采購策略/賣方占優(yōu)勢時，應(yīng)采取何種采購策略
 降低成本的九大采購策略/對策——
1) 聯(lián)合采購策略/措施
2) 統(tǒng)購策略/措施
3) 優(yōu)勢采購/措施
4) 價格分析采購策略/措施
5) 雙贏采購策略/措施
6) 采購貨源策略/措施
7) 采購成本控制策略/措施
8) 互買優(yōu)惠采購策略/措施
9) 變動成本采購策略/措施
 采購策略精美手冊解讀---百事可樂
 跨部門降低采購成本十五種途徑

第三壇:  降低成本采購談判過程及技巧
1.采購人員沖突處理三大技巧
2.十一種采購人員人際關(guān)系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧
3.采購談判三種優(yōu)劣勢過程分析
4.采購談判的基本過程——深圳一致連鎖藥業(yè)
 如何開好場？
 如何打破僵局？
 如何避免冷場？
 如何結(jié)束談判？
 談判過程中的三大禁忌
 談判溝通的禁忌有哪些？
1) 為什么“聽”不好？
2) 為什么“答”不好？
3) 如何“問”好問題？
4) 如何能夠說服對方？

5.采購價格的三種砍價方法和四種費用結(jié)算方式
 采取降價談判之三大時機(共十五種情景)

6.談判技巧——談判前三項準備/談判四階段
 知己知彼——風(fēng)險分析/環(huán)境分析/行為預(yù)測
 預(yù)設(shè)目標(biāo)與談判底線
 團隊合作思路
 評估彼此勢力
 六大因素促使采購方強有勢力
 五大因素促使銷售方強有勢力
 報價和接觸摸底——國藥集團
 先報價/出價四個條件
 后報價/出價四個條件
 分析與選擇談判戰(zhàn)略
 預(yù)設(shè)目標(biāo)與談判底線
 評估與改變談判性格
 談判四階段控制八要點分析——創(chuàng)維電視

7.設(shè)計有效的談判方案——可口可樂案例演示及其效能分析
 力勁機械談判流程：
1) 制定談判戰(zhàn)略
2) 定義談判角色——確認共同的談判目標(biāo)
3) 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表
4) 制定談判的時間計劃——設(shè)計供應(yīng)商報告
5) 實施談判——談判后的跟蹤與反饋

8.談判前三項謀略——范例套路/九大謀略
 掌握賣方真實的銷售心理/利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進行談判
 香港武漢新世界百貨.價格談判分類策略

9.談判操縱技巧十六招——信息操縱/時間操縱/情緒操縱
 談判操縱常用五種藝術(shù)語言——互動示范演練
 華致酒行談判手冊點評

10.應(yīng)對八種供應(yīng)商技巧——發(fā)出最后通牒/采用紅白臉策略時/態(tài)度堅決時/讓步時/面臨指責(zé)和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延時間

11.學(xué)員分組模擬/實戰(zhàn)議價演練比賽——運用兩天課程內(nèi)容-現(xiàn)場同步錄像并回放講師實時點評
11.1依據(jù).上海米其林.和其供應(yīng)方雙方背景及采購心理展開實戰(zhàn)——真刀真槍
11.2制訂談判流程和采購成本差異分析——學(xué)員分組模擬報價/議價演練

尾聲：當(dāng)頭棒喝——捅破窗紙
1.學(xué)習(xí)兩天，回到公司后……結(jié)合公司實際情況
2.通過學(xué)員成果發(fā)表——體會分享/經(jīng)驗回顧/講師點評
3.實踐/活用所學(xué)五步驟

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