| 【時間地點】 | 2018年7月27-28日 杭州 | ||
| 【培訓講師】 | 韓金鋼 | ||
| 【參加對象】 | 銷售總監(jiān)、銷售經理、大客戶銷售代表等相關人員 | ||
| 【參加費用】 | ￥3800元/人 | ||
| 【會務組織】 | 森濤培訓網（www.drawell.net）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報名可享受更多優(yōu)惠） | ||
| 【聯 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | ||
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載 |
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| 【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內部培訓，歡迎來電預約！ | ||
課程目標
◇ 能夠對大客戶銷售有一個非常清晰的脈絡
◇ 了解和學習公關過程中需要具備的各種工具
◇ 使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信
◇ 學習和使用技巧達到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
◇ 通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥
◇ 熟悉自己產品和方案的優(yōu)勢、賣點，知己知彼
◇ 通過心理分析工具，掌握和處理人脈關系的方法
◇ 成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易
課程大綱
引言
介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了過程的精心策劃和組織
解析高效銷售拜訪的十大組成部分
-流程與工具的介紹
一、預則立，不預則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
◇ 戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準備成功與失敗的重要因素
◇ 戰(zhàn)略規(guī)劃及準備重要注意事情
◇ 拜訪前的準備清單和工具
◇ -拜訪案例分析
二、知己知彼-客戶需求了解的基礎
◇ 方案反復修改，客戶還是總認為你不懂他們的原因
◇ 了解客戶的重要途徑和法則
◇ 信息的重要性與搜集方法
◇ 需求調查四步法 – 望、聞、問、切
◇ 客戶主要信息表格和工具
◇ 信息問題庫
1)案例分析和經驗分享 2)問題庫的建立練習
三、望聞問切-客戶深度需求及心理分析
◇ 解釋“冰山”原理在銷售中的作用
◇ 分析客戶購買的動機
◇ 客戶的“公心”和“私心”是什么
◇ 分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
◇ 搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素
◇ 弄清使用者的需求和心理，引導溝通
1)案例分析與練習 2）工具導入與練習
四、引君入甕-引導客戶需求，改變客戶抗拒
◇ 客戶需求的四種狀態(tài)
◇ 客戶不買賬怎么辦
◇ 客戶不認可你，如何處理
◇ 怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定
1)案例分析與演練 2）工具導入與練習
五、求同存異-客戶異議處理
◇ 客戶異議的真相和原因分析
◇ 客戶異議的種類
◇ 處理客戶異議的4大方法
1）異議練習 2）異議問題庫的建立和解決方案
六、審勢度勢-銷售態(tài)勢分析
◇ 怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
◇ 有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優(yōu)勢
◇ 分析影響銷售的重要要素
◇ 分析現狀的工具和策略
◇ 如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導
◇ 建立達到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2）分析工具練習
七、致勝乾坤-達成交易的手段和技巧
◇ 該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“NO”
◇ 促動客戶決定的方式
◇ 引導客戶取得下一步行動方案的話術
◇ 積極引導取得成果的方法
◇ 工具介紹與練習
講師介紹
韓金鋼
中國第一代骨灰級頂尖銷售及銷售管理培訓泰斗
資歷背景
◇ 理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人
◇ Mercuri International（瑞典麥古力認證講師）
◇ Achieve Global（美國智越認證講師）
◇ 國際培訓師協會認證講師
◇ 北京大學、清華大學、上海交大浙江大學繼續(xù)教育學院特邀講師
授課風格
◇ 韓老師擅長銷售、通用管理和服務課程。教學和實戰(zhàn)經驗豐富，功底深厚。
實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。
倡導“快樂培訓”和“咨詢式培訓”
授課經驗
殼牌石油、德國德馬格、融創(chuàng)地產、金龍客車、山東萬國紙業(yè)、寶鋼集團、上海生物博奧、新東方、江西泰豪電源、工行蘇州分行、大唐科技、中石化、瑞斯康達、威樂水泵、工商銀行蘇州分行、中信銀行、招商銀行、方正寬帶、通聯重工、迪安第電氣、上海派克、中儲糧、三一重工、中國聯通北京分公司、中國衛(wèi)通、阿克蘇化工、河南周口移動、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、湖北525泵業(yè)、哈爾濱天翔自動化、大唐科技、多美滋營養(yǎng)、瑞斯康達、100度享樂網……
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