[課程簡介]：如今，客戶都具備了完善的采購流程和對供應(yīng)商等級管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計規(guī)劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購流程協(xié)調(diào)一致。企業(yè)在銷售經(jīng)營活動中會遇到：
1、如何確保銷售行為與客戶的采購行為相一致；
2、銷售人員如何清楚的了解自己的角色和職責(zé)；
3、企業(yè)如何為銷售人員提供識別客戶需求的診斷方法等諸多問題。 ...
| 【時間地點】 | 2021年5月27-29日 深圳 三天兩晚 上午9:00-下午17:00 晚上19:00-21:00 |
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| 【培訓(xùn)講師】 | 常興 | |
| 【參加對象】 | 銷售總經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、和銷售團隊主管、營銷精英 | |
| 【參加費用】 | ￥15800元/人 （費用含茶歇、餐飲，不含住宿）原價：19800元/人；早鳥價：5月18日前報名，15800/人；團隊價：12800元/人，5人以上 | |
| 【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（www.drawell.net）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報名可享受更多優(yōu)惠） | |
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | |
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載  |
| 【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)約！ | |
課程背景
如今，客戶都具備了完善的采購流程和對供應(yīng)商等級管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計規(guī)劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購流程協(xié)調(diào)一致。企業(yè)在銷售經(jīng)營活動中會遇到：
1、如何確保銷售行為與客戶的采購行為相一致；
2、銷售人員如何清楚的了解自己的角色和職責(zé)；
3、企業(yè)如何為銷售人員提供識別客戶需求的診斷方法等諸多問題。
課程重點解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：
諸如：
1、降低銷售難度，提高完成銷售任務(wù)的人員比例；
2、提高銷售團隊整體銷售目標(biāo)完成的比例；
3、提高贏單率；
4、降低丟單率以及其它的比例；
5、降低銷售人員的流失率。企業(yè)越是把銷售當(dāng)成科學(xué)（而不是藝術(shù)） 來看待，企業(yè)就越能獲得成功。從而提高企業(yè)整體銷售績效，牽引企業(yè)不斷壯大和發(fā)展。
課程由15年華為工作經(jīng)驗
原華為ARBS干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長
華為戰(zhàn)略Marketing網(wǎng)絡(luò)營銷部高級專家
常興老師 領(lǐng)銜教學(xué)
專家講師
常興老師
CRM營銷咨詢顧問
原華為投標(biāo)辦第一任副部長
原華為ARBS干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長
原華為第一任綜合網(wǎng)絡(luò)解決方案部副部長，
華為CRM變革項目LTC線索到回款營銷變革項目專家
華為全球產(chǎn)品行銷部、西北片區(qū)解決方案銷售高級經(jīng)理
工作經(jīng)歷
2006年-2009年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)華為全球客戶經(jīng)理能力培訓(xùn)工作，開發(fā)了華為公司營銷系列精品課程；作為學(xué)習(xí)發(fā)展專家參加華為公司跨國CEO人才培養(yǎng)項目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項目】；作為變革專家參加華為公司CRM變革項目組——LTC銷售流程組，開發(fā)設(shè)計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。
2009-2011年擔(dān)任華為ARBS干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長，負(fù)責(zé)華為公司全球3000多名客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營銷能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。六年累計培養(yǎng)5000多名銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理。平均授課滿意度達(dá)96%，連續(xù)三年授予公司級金牌講師。
培訓(xùn)咨詢服務(wù)客戶（部分）：上海電氣、中海油集團、四方車輛、烽火科技集團、深南電路、京東方集團、美的集團、廣州拓斯達(dá)、大森林藥業(yè)集團、科達(dá)集團派瑞威行、奧瑪電器、深瑞電力、吉利汽車集團、科大訊飛、蘇州金龍客車集團、周大福集團、交行總行等。
課程大綱
作為華為LTC解決方案咨詢項目核心組成員，同時也是該課程的設(shè)計者，常興老師結(jié)合在企業(yè)32年工作實踐，在課程設(shè)計中充分展現(xiàn)了政府和運營商客戶采購的不同特點。結(jié)合華為公司在全球市場營銷項目拓展成功實踐和失敗教訓(xùn)，和世界級解決方案銷售科學(xué)的方法論和LTC流程。快速提升高科技企業(yè)營銷團隊的項目運作成功率和提升銷售人員的銷售能力。
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時間 |
內(nèi)容 |
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一、銷售人員的角色定位和轉(zhuǎn)身（概念澄清與知識學(xué)習(xí)）
銷售鐵三角的角色職責(zé) 二、解決方案銷售項目運作特點與規(guī)律：（概念澄清與知識學(xué)習(xí)） 三、市場拓展方法與實戰(zhàn) （情景模擬實戰(zhàn)演練，市場培育線索收集） 四、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練一：解讀客戶痛點 五、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練二：建立客戶購買構(gòu)想 |
D A Y 2 |
六、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練三：項目目標(biāo)制定分析方法和工具 客戶關(guān)系定義 普遍客戶關(guān)系 關(guān)鍵客戶關(guān)系 組織客戶關(guān)系 關(guān)鍵客戶痛點分析 客戶決策角色分析 關(guān)鍵客戶關(guān)系分析工具—魚骨圖 客戶關(guān)系評估表（情景攻關(guān)主題） 發(fā)展教練 客戶關(guān)系拓展案例演練（結(jié)合教學(xué)錄像演練） |
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八、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練五：項目策略制定與策劃分析 的方法 九、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練六：項目風(fēng)險管理方法和實踐 十、總結(jié)：頒獎 |
【培訓(xùn)方式】
項目運作六大情景模擬實戰(zhàn)演練、場景錄像、角色扮演、講授、小組研討、實戰(zhàn)點評分析。
【培訓(xùn)收益】
課程重點解決方案銷售項目運作中的“難點”和銷售人員能力不足的“痛點”包括但不限于：線索收集、機會點發(fā)掘、客戶需求挖掘、客戶關(guān)系建立與拓展、解決方案制定和項目競爭策略制定等。課程圍繞華為競標(biāo)運營商傳輸項目的完整過程視頻展開，學(xué)員扮演案例中不同供應(yīng)商，通過沙盤情景案例演練模式和老師講解和分析展開，實現(xiàn)全場景浸泡式反轉(zhuǎn)課堂式學(xué)習(xí)來培養(yǎng)銷售精英和管理者。
完全模擬真實情景，學(xué)員將深入到案例情景演練中去思考如何解決項目運作的所有挑戰(zhàn)，老師結(jié)合項目運作五個關(guān)鍵階段的實戰(zhàn)工具運用和學(xué)員演練輸出結(jié)果進行詳細(xì)點評。從而實現(xiàn)老師帶領(lǐng)學(xué)員完整運作一個復(fù)雜項目的全過程。教學(xué)期間讓學(xué)員看到項目運作中：1、客戶決策的全過程，2、競爭對手的競爭打法，3、自己運作項目的不足。教會學(xué)員30多套實戰(zhàn)工具和提升解決方案運作的能力和實戰(zhàn)技巧。
同時將解決方案銷售的“道”，與項目運作中方法論“術(shù)”結(jié)合起來，并運用在銷售流程“法”和銷售工具“器”中。透過3天完整的學(xué)習(xí)，掌握解決方案銷售的：“道”—“法”—“術(shù)”—“器”，并將所學(xué)應(yīng)用到企業(yè)實踐過程中，提高企業(yè)項目銷售成功率，并帶來可衡量的績效改善。
按照客戶項目招標(biāo)采購流程指導(dǎo)學(xué)員深入研討。通過方法教授與情景案例實戰(zhàn)演練教學(xué)方法等，使學(xué)員掌握項目銷售中項目目標(biāo)制定 SMART 原則，項目策略制定 SWOT 和形成項目運作策略方法，了解項目銷售中策略制定的“道”全貌。利用 5W2H 工具制定項目行動計劃，和風(fēng)險評估工具，項目風(fēng)險規(guī)避措施模版，保障項目順利的進行和結(jié)案，落實到“器”中。
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