向華為學(xué)增長：銷售體系建設(shè)——構(gòu)筑持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)(肖克、張陽)課程介紹：

學(xué)習(xí)形式： 授課+案例分析+現(xiàn)場答疑

課程收益：
 ◇ 學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場？確定客戶群；
 ◇ 學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)銷售流程的運(yùn)作原理，靠流程拿單；
 ◇ 練習(xí)梳理企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程；
 ◇ 把客戶關(guān)系建在公司層面，不依靠牛人銷售；
 ◇ 學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)銷售激勵(lì)的原則，植入銷售狼性DNA；

課程背景
    華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的20+萬員工、年收入超8914億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)銷售常見問題
1、對客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標(biāo)如何定，全靠拍腦袋；
3、銷售過程沒有管理，銷售費(fèi)用投入高，產(chǎn)出少；
4、客戶關(guān)系不穩(wěn)固，銷售沒有連續(xù)性；
5、銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維；
6、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰；
7、銷售沒有預(yù)測，突發(fā)事情特別多；
8、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度。

課程邏輯

    對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
    構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

研討工具






課程大綱

第一天
定義客戶
1.如何找到你的目標(biāo)市場
1) 夠不到的市場是毒藥；
2) 可能性市場，目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系；
3) 誰是你的目標(biāo)客戶。
2.如何確定目標(biāo)客戶
1) 目標(biāo)客戶的特征；
2) 華為公司如何選擇目標(biāo)客戶；
3) 做市場的佐羅圈思維。
3.如何做客戶的劃分
1) 按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分；
2) 不同客戶群體的特征。
4.不同的客戶群用什么樣的銷售模式
1) To B，To小B，To C客戶群之間的區(qū)別；
2) 不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別；
3) 不同銷售模式之間的區(qū)別；
4) 如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式。

銷售流程
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
1) 沒有管理過的流程就像黑箱子；
2) 從管人和管事兩個(gè)角度來管理銷售流程；
3) 管事：銷售流程是否清晰；
4) 管人：人員積極性是否足夠。
2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
1) 銷售線索從哪里來；
2) 客戶的痛苦如何挖掘；
3) 如何針對不同的客戶使用銷售工具；
4) 針對不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略。
3.流程管控銷售進(jìn)度
1) 決策人如何通過項(xiàng)目流程表管控銷售；
2) 如何做銷售目標(biāo)預(yù)測；
3) 如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率；
4) 決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)。
4.重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理
1) 如何定義公司的重大項(xiàng)目；
2) 重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略；
3)如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目。

第二天
銷售激勵(lì)
1.銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析
1) 標(biāo)桿公司如何做銷售激勵(lì)
2) 標(biāo)桿公司的銷售激勵(lì)原則
2.針對不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系
1) 銷售激勵(lì)的手段有哪些
2) 如何做好精細(xì)化提成制
3) 不同的銷售的激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析
3.銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
1) 如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段
2) 針對不同的市場設(shè)計(jì)不同的銷售激勵(lì)策略
4.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率
1）物質(zhì)激勵(lì)手段與非物質(zhì)激勵(lì)手段

客戶關(guān)系
1.客戶關(guān)系基礎(chǔ)
1) 為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
2) 客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
3) 客戶關(guān)系特征3步走
4) 什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
5) 標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
6) 中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
2.普遍客戶關(guān)系
1) 普遍客戶關(guān)系基本概念
2) 重視普遍客戶關(guān)系，是獨(dú)特的致勝法寶
3) 普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型
3.關(guān)鍵客戶關(guān)系
1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
2) 關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
4.組織客戶關(guān)系
1) 組織客戶關(guān)系基本概念
2) 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
3) 組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

2天1夜行程安排

專家介紹
肖 克
23年華為經(jīng)歷
華為公司最高管理獎(jiǎng)項(xiàng)“藍(lán)血十杰”獲獎(jiǎng)?wù)?br /> 多個(gè)地區(qū)渠道部銷售部總裁
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
前華為大學(xué)金牌講師
講師簡介
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤過3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。

專業(yè)領(lǐng)域
《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》

服務(wù)的企業(yè)
博世、標(biāo)致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國標(biāo)桿、五礦集團(tuán)等

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張 陽
13年華為經(jīng)歷
原華為北非Etisalat系統(tǒng)部服務(wù)解決方案部部長
原華為北非地區(qū)部Turnkey業(yè)務(wù)部部長
原華為埃及服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長
原華為沃達(dá)豐系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長
原螞蟻金服公共服務(wù)事業(yè)部教育行業(yè)華南片區(qū)大區(qū)經(jīng)理
講師簡介
    13年華為經(jīng)歷，其中11年海外經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。3年螞蟻金服經(jīng)歷，負(fù)責(zé)公共服務(wù)事業(yè)部教育行業(yè)華南片區(qū)。
    張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
    多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動(dòng)解決。 
    在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職沃達(dá)豐系統(tǒng)部期間，兩年時(shí)間，埃及子服務(wù)銷售從零增長到1700萬美金。任職埃及代表處期間，服務(wù)銷售額達(dá)到8700萬美金，創(chuàng)歷史新高。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。張陽老師在不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域均有豐富的一線拓展經(jīng)驗(yàn)
主講課程
《狼性激情踐行核心價(jià)值觀》：如何通過狼性文化導(dǎo)入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力
《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項(xiàng)目跟進(jìn)
《醇銷售-大客戶直銷技巧》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實(shí)戰(zhàn)解析
《鐵三角銷售陣型搭建》：如何搭建靈活多變，富有張力的銷售組織

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