向華為學增長：銷售體系建設——構筑持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)(肖克、韋東)課程介紹：

學習形式： 授課+案例分析+現場答疑

課程收益：
 ◇ 了解如何找到企業(yè)的目標市場？確定客戶群；
 ◇ 了解銷售流程的運作原理，靠流程拿單；
 ◇ 練習梳理企業(yè)的標準銷售流程；
 ◇ 把客戶關系建在公司層面，不依靠牛人銷售；
 ◇ 了解銷售激勵的原則，植入銷售狼性DNA；

課程背景
    華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的20+萬員工、年收入超8914億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經驗值得學習，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業(yè)學習。
企業(yè)銷售常見問題
1、對客戶定位不清晰，找不準客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標如何定，全靠拍腦袋；
3、銷售過程沒有管理，銷售費用投入高，產出少；
4、客戶關系不穩(wěn)固，銷售沒有連續(xù)性；
5、銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維；
6、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰；
7、銷售沒有預測，突發(fā)事情特別多；
8、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度。

課程邏輯

    對一家企業(yè)來說，銷售是關乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
    構建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統(tǒng)。

研討工具






課程大綱

第一天
定義客戶
1.如何找到你的目標市場
1) 夠不到的市場是毒藥；
2) 可能性市場，目標市場與目標客戶的包含關系；
3) 誰是你的目標客戶。
2.如何確定目標客戶
1) 目標客戶的特征；
2) 華為公司如何選擇目標客戶；
3) 做市場的佐羅圈思維。
3.如何做客戶的劃分
1) 按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分；
2) 不同客戶群體的特征。
4.不同的客戶群用什么樣的銷售模式
1) To B，To小B，To C客戶群之間的區(qū)別；
2) 不同客戶群之間的組織結構和考核差別；
3) 不同銷售模式之間的區(qū)別；
如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式。

銷售流程
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
1) 沒有管理過的流程就像黑箱子；
2) 從管人和管事兩個角度來管理銷售流程；
3) 管事：銷售流程是否清晰；
4) 管人：人員積極性是否足夠。
2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
1) 銷售線索從哪里來；
2) 客戶的痛苦如何挖掘；
3) 如何針對不同的客戶使用銷售工具；
4) 針對不同的項目情況如何設定銷售策略。
3.流程管控銷售進度
1) 決策人如何通過項目流程表管控銷售；
2) 如何做銷售目標預測；
3) 如何通過流程管理提升銷售目標達成率；
4) 決策人不要聽銷售故事，要看數據。
4.重大銷售項目怎么高效管理
1) 如何定義公司的重大項目；
2) 重大項目的跟進策略；
如何用周報管控銷售重大項目。

第二天
客戶關系
1.客戶關系基礎
1) 為客戶服務，是華為存在的唯一理由；
2) 客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
3) 客戶關系特征3步走；
4) 什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點；
5) 標桿客戶關系框架；
6) 中大顆粒度銷售有哪些特點？
2.普遍客戶關系
1) 普遍客戶關系基本概念；
2) 重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶；
3) 普遍客戶關系之常見的文體活動類型；
4) 普遍客戶關系拓展的基本方法1 – 業(yè)務交流；
5) 普遍客戶關系拓展的基本方法2 – 例行動作；
6) 普遍客戶關系拓展的基本方法3 – 文體活動；
7) 普遍客戶關系工具2：文體活動策劃checklist；
8) 普遍客戶關系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？
9) 普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動；
10) 普遍客戶關系工具1：普遍客戶關系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”。
思考：普遍客戶關系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
3.組織客戶關系
1) 組織客戶關系基本概念；
2) 優(yōu)質資源向優(yōu)質客戶傾斜，構筑戰(zhàn)略伙伴關系；
3) 組織客戶關系四要素及其活動形式；
4) 組織客戶關系工具1：常用的組織客戶關系拓展手段；
5) 組織客戶關系工具2：以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準。
思考：貴司的組織客戶關系，在日常工作中是如何落實的？
4.關鍵客戶關系
1) 關鍵客戶關系基本概念；
2) 關鍵客戶關系之定義與價值；
3) 思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
4) 關鍵客戶關系工具1：XY軸（行為+結果量化）；
5) 關鍵客戶關系工具2：6維5級；
6) 關鍵客戶關系之，客戶群整體客戶關系快速評估工具3：客戶關系7級認證法；
7) 關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”；
知彼1：誰有組織權力/ 關鍵客戶關系工具4--組織權力地圖
知彼2：誰有決策權力/ 關鍵客戶關系工具5--魚骨圖
知彼3：誰能影響位高、權重的人
知彼4：“360度”無死角認識客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈現自己和呈現更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人。
8) 關鍵客戶關系工具6：做好銷售的基本功。
9) 與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
客戶關系拓展5大利器
客戶關系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結構圖》
關系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
10) 與客戶首次連接如果受阻；
11) 麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶期望管理
12) 使用客戶關系，就像使用信用卡。

專家介紹
肖 克
23年華為經歷
華為公司最高管理獎項“藍血十杰”獲獎者
多個地區(qū)渠道部銷售部總裁
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
前華為大學金牌講師
講師簡介
肖克老師1997年加入華為技術有限公司，在23年的華為經歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。
在其多年的華為工作經歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領導了華為公司第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網業(yè)務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。

專業(yè)領域
《銷售項目標準化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》

服務的企業(yè)
博世、標致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、五礦集團等

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韋東
20年華為經歷
前華為大學金牌講師
前華為某系統(tǒng)部部長
前華為某大國代表處公共關系部長
前華為某跨國電信運營商集團客戶部部長
講師簡介
韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關系拓展，競標，商務談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
20年的華為經歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
在華為市場銷售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結出一套自己的大客戶銷售方法論。他認為，銷售的本質與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。
利用自己多年的市場及海外經驗，以及幽默風趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識的積累，分享與傳播。多次獲得華為內部優(yōu)秀講師稱號， 2019年獲得華為大學金牌講師榮譽稱號。
專業(yè)領域
《大客戶銷售》、《海外市場開拓與銷售體系搭建》、《企業(yè)公共關系管理》
服務的企業(yè)
中國移動，中國電信，三和國際，五礦證券，比亞迪股份，融創(chuàng)集團，筆記俠，上海銀行，瑞瑪股份等

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