銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營——如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)(何煒東)課程介紹：

大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個銷售團(tuán)隊(duì)的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營，讓銷售主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？
3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？
4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？
5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？
6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？
7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？
8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績？
10. 如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
11. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
12. 銷售會議該如何開才有效率？銷售會議要注意什么？
以上疑慮，在銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練將得到解答！
 
● 課程目標(biāo)：
1、銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強(qiáng)的管理能力
2、銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人
3、銷售主管如何激勵、考核銷售團(tuán)隊(duì)
4、銷售主管如何合理的安排時(shí)間和銷售流程
5、銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績分析與管理
6、銷售主管學(xué)完《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升

● 資格認(rèn)證：認(rèn)證費(fèi)用：高級800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納比費(fèi)用，不參加的學(xué)員無須交納)
備注:1. 凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者，頒發(fā)(國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會) <<營銷管理師>>國際國內(nèi)雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；
    2．凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號碼及大一寸數(shù)碼照片；
    3．課程結(jié)束后20個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；      
    4．此證可申請中國國家人才網(wǎng)入庫備案。

● 課程提綱：
第一部分、銷售主管的工作與定位
一、銷售主管該做什么？
1. 案例分析：這個主管該如何做？
2. 銷售主管的主要工作
二、銷售管理的幾個注意點(diǎn)
1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失��？ （管理方法不是一成不變的）
2. 管理無大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）
3. 防火重于救火（預(yù)防更重要）
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位
2. 與下屬的關(guān)系定位
-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論
-- 對下屬該嚴(yán)厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論

第二部分、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時(shí)如何觀察判斷？
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2. 培訓(xùn)成本太高？
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？
4. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個問題
 -- 你說了他一定懂嗎？
 -- 他懂了一定做嗎？
5. 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法
三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？

第三部分、業(yè)務(wù)員與業(yè)績管理
一、重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員？
-- 業(yè)務(wù)員分類
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?BR>1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程
2. 抓業(yè)績，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
   -- 不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升
四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 銷售指標(biāo)的分解
   -- 年度指標(biāo)分解步驟
   -- 業(yè)務(wù)員銷售指標(biāo)分解方法
五、銷售業(yè)績考核
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬？-- 口說無憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹
-- 考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
3. 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個注意點(diǎn)

第四部分，業(yè)務(wù)員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？
-- 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作
   練習(xí)：試試批評別人
3. 如何管理“刺頭”？
 -- 如何避免直接的沖突？
 -- 處理問題員工三步驟

第五部分，銷售會議的管理
1. 案例分析，這個會議為什么失��？
2. 銷售會議的目的是什么？ 哪些會議一定不要開？
3. 銷售會議怎么開？
-- 銷售會議前的準(zhǔn)備工作
-- 銷售會議過程的控制
-- 會后要做什么?

第六部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？
   -- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
   -- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
   -- 如何破解陷阱？

● 講師介紹：

何煒東老師
可口可樂（Coca Cola）公司銷售經(jīng)理
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理
屈臣氏（Watsons Water）南中國區(qū)銷售經(jīng)理
     主管可口可樂公司三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)建直銷系統(tǒng)；主管通用電氣（GE）華南四省銷售業(yè)務(wù)，建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；在南中國屈臣氏集團(tuán)擔(dān)任銷售經(jīng)理，創(chuàng)造銷量比上年增長3倍的佳績；世界著名學(xué)府昆士蘭理工大學(xué)MBA；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問。

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