大客戶銷售技巧與中國(guó)式客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班(張長(zhǎng)江)課程介紹：

● 引 言：
   中國(guó)是一個(gè)典型的關(guān)系社會(huì)，可以說(shuō)是離開關(guān)系，寸步難行。對(duì)于那些面向央企、政府、集團(tuán)型客戶銷售產(chǎn)品的企業(yè)銷售人員來(lái)說(shuō)，最頭痛的問(wèn)題莫過(guò)于如何的發(fā)展與客戶的個(gè)人關(guān)系并拿下訂單，以及面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系和變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境，如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)？
同時(shí)，很多以大客戶為主的銷售企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：
 ◇ 客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)占據(jù)的大客戶，我們?cè)鯓娱_發(fā)？
 ◇ 如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？
 ◇ 如何從賣產(chǎn)品過(guò)渡到賣解決方案？
 ◇ 如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
 ◇ 如何與客戶展開雙贏談判？
 ◇ 如何提升老客戶的忠誠(chéng)度？
                                         ------本次課程全面為你解決這些難題 ！
  
● 課程收益：                                      
 ◇ 通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績(jī)；
 ◇ 大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。
 ◇ 分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)。
 ◇ 通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。

● 授課方式：內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練

● 課程特色：
 ◇ 本課程是專門面向無(wú)需招投標(biāo)、連續(xù)性采購(gòu)的大客戶進(jìn)行銷售的企業(yè)而設(shè)計(jì)的、特別是針對(duì)工業(yè)品行業(yè)尤其適用。課程以“價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟（潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約）為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問(wèn)題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。
 ◇ 本課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對(duì)銷售人員與客戶人際關(guān)系建立過(guò)程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入展開。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握人際關(guān)系建立與維護(hù)的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

● 講師介紹：
張長(zhǎng)江 ： David Zhang 實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷培訓(xùn)專家；工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家
   英國(guó)威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)；
    13年一線銷售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家；
    1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司（首鋼國(guó)際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場(chǎng)開拓工作，成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
    2001-2005年：就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，亞太區(qū)營(yíng)銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。
    張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn)；
    張老師目前是《銷售與市場(chǎng)》雜志、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營(yíng)銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標(biāo)》（新出版）等專著
擅長(zhǎng)課程：
《政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目型銷售策略與技巧》、《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》、《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造》、《大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與策略》、《工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維》等
培訓(xùn)特色：
以互動(dòng)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過(guò)各種實(shí)際案例及管理游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。
曾培訓(xùn)或咨詢過(guò)的企業(yè)有：
電氣自動(dòng)化：特變電工、思源電氣、國(guó)電南瑞、國(guó)網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國(guó)曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬
工程機(jī)械：卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機(jī)械
鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國(guó)際、中國(guó)五礦、中化國(guó)際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國(guó)遠(yuǎn)大、中國(guó)海洋石油
交通物流：中國(guó)遠(yuǎn)洋、中國(guó)南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空調(diào)：開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國(guó)Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、美國(guó)新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康
其他：中國(guó)兵裝集團(tuán)、易居中國(guó)、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火等
 
● 課程大綱：《大客戶銷售技巧與中國(guó)式客戶關(guān)系管理》主講：張長(zhǎng)江（2天）

第一講 定義大客戶
主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？
 ◇ 大客戶的定義：二八法則
 ◇ 典型大客戶的四個(gè)特征
 ◇ 大客戶銷售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用？
 ◇ 客戶采購(gòu)流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
 ◇ 客戶生命周期價(jià)值的概念
 ◇ 大客戶銷售管理的兩大任務(wù)

第二講 大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶
主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？
 ◇ 潛在客戶的定義
 ◇ 銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1
 ◇ 尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
 ◇ 潛在客戶的遴選：MAN原則
 ◇ 案例：美女征婚記

第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸
主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人
 ◇ 客戶采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析
 ◇ 客戶的管理層次分析
 ◇ 案例：美女銷售的困惑
 ◇ 采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析
 ◇ 采購(gòu)小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
 ◇ 采購(gòu)小組成員內(nèi)部政治分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）
 ◇ 客戶現(xiàn)狀與需求分析
 ◇ 什么是需求？
 ◇ 了解客戶需求的技巧：提問(wèn)與傾聽(tīng)
 ◇ 需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
 ◇ 引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
 ◇ 教練與線人的定義
 ◇ 教練和線人能為我們做什么？
 ◇ 教練為什么幫助我們？
 ◇ 如何保護(hù)教練？
 ◇ 案例：范蠡救子
 ◇ 明確采購(gòu)決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
 ◇ 三種非典型的情形的識(shí)別：識(shí)別職位與采購(gòu)權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)
 ◇ 案例：一錘定音
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)分析：誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
 ◇ 互動(dòng)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
 ◇ 德國(guó)銷售經(jīng)理的故事

第四講 大客戶開發(fā)第三式：中國(guó)式關(guān)系維護(hù) 成功入圍
主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷。技術(shù)營(yíng)銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。
 ◇ 客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系
 ◇ 客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
 ◇ 建立品牌認(rèn)知的六種方法
 ◇ 信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任
 ◇ 建立好感九字訣：會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)辦事
 ◇ 贊美客戶的技巧與五重境界
 ◇ 中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
 ◇ 中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
 ◇ 女生修電腦  ◇ 中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
 ◇ 中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
 ◇ 人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
 ◇ 案例：老大來(lái)了
 ◇ 讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
 ◇ 哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
 ◇ 互動(dòng)：你給客戶帶來(lái)多少價(jià)值？
 ◇ 參觀考察策略要點(diǎn)
 ◇ 產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)
 ◇ 技術(shù)交流策略要點(diǎn)
 ◇ 權(quán)威推薦策略要點(diǎn)
 ◇ 案例：湖北銷售人員的秘訣
 ◇ 關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委
 ◇ 讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略

第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約
主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往？最終怎樣讓對(duì)手感覺(jué)到贏？
 ◇ 面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
 ◇ 高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對(duì)話地位對(duì)等。。。
 ◇ 接近高層決策者的四種方法
 ◇ 案例：某電信局銷售案例
 ◇ 什么是雙贏談判？
 ◇ 雙贏談判的四個(gè)原則
 ◇ 雙贏談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
 ◇ 我們的籌碼與客戶的籌碼
 ◇ 談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
 ◇ 談判的中場(chǎng)策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略
 ◇ 談判終局策略
 ◇ 案例：談判情景練習(xí)

第六講  中國(guó)式客戶關(guān)系管理
主要議題：與大客戶達(dá)成第一筆訂單后，就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段。客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?
 ◇ 客戶關(guān)系維護(hù)第一步：客戶分析
 ◇ 客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠(chéng)度
 ◇ 大客戶發(fā)展的五個(gè)階段——生命周期圖
 ◇ 客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢(shì)分析
 ◇ 客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
 ◇ 什么是客戶錢包份額分析
 ◇ 訂單結(jié)構(gòu)分析
 ◇ 確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
 ◇ 客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定
 ◇ 客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
 ◇ 客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御
 ◇ 客情關(guān)系維護(hù)四法
 ◇ 案例：毛主席銅像的故事
 ◇ 提升客戶忠誠(chéng)：從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴
 ◇ 與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)
 ◇ 案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
 ◇ 客戶關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行
 ◇ 大客戶銷售是整個(gè)公司的事情
 ◇ 客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計(jì)
 ◇ 客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具

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