優(yōu)秀HR的薪資談判技巧

　　在面試的最后一步，HR還承擔(dān)著相當(dāng)重要的責(zé)任，那就是與合適的應(yīng)聘人選進(jìn)行薪資談判。

　　在招聘過程中，其實(shí)經(jīng)常會出現(xiàn)類似的情況，應(yīng)聘者在面試過程中表現(xiàn)良好，但到最后的薪資談判階段，對方感覺把握住了主動權(quán)，趁機(jī)開出高期望值，導(dǎo)致整個(gè)招聘團(tuán)隊(duì)陷入僵局。在這種困境下，HR帶領(lǐng)的考官團(tuán)隊(duì)，一方面擔(dān)心錯(cuò)過最適合的人才，另一方面，又不愿意打破企業(yè)的薪酬體系，給企業(yè)內(nèi)部造成不平衡，對企業(yè)內(nèi)部的人力資源管理體系造成沖擊。

　　HR究竟應(yīng)該如何面對呢？下面的案例中，HR成功地運(yùn)用薪資談判技巧，做到了這一點(diǎn)：

　　某公司為招聘商務(wù)專員，給出的起薪點(diǎn)最多不超過2800，用人部門對應(yīng)聘者A比較滿意，經(jīng)過和HR的溝通，表示可以接受A入職。但當(dāng)薪資談判開始之后，A表示，自己心理要求的起薪點(diǎn)起碼要到4000左右。

　　此時(shí)，HR總監(jiān)開始了和薪資談判，他首先分析了小A的能力和性格特征，并結(jié)合其個(gè)人經(jīng)歷（名校畢業(yè)），分析其究竟是基于何種職位提出的期望值，繼而將其目前的性格、能力同她想要的崗位進(jìn)行比較分析，幫助她認(rèn)識到，以她目前的條件，暫時(shí)還無法做到更高的職位，也就拿不到心理預(yù)期中的4000元薪資。

　　聽完分析，小A沉默不語，實(shí)則內(nèi)心已經(jīng)有所認(rèn)同。于是，HR總監(jiān)又向她介紹了公司的發(fā)展前景、提供的人文環(huán)境和職業(yè)規(guī)劃等等。最后，總監(jiān)建議她，回家再考慮考慮。

　　等招聘結(jié)束之后沒多久，小A就打來電話，表示愿意接受起薪2800并入職。

　　從案例中出發(fā)，HR有必要掌握下面幾種薪資談判的技巧：

第一，適當(dāng)打壓

　　無論應(yīng)聘者多么適合企業(yè)的崗位，在招聘過程中，HR都應(yīng)該積極利用不同手段，合理、適當(dāng)而精準(zhǔn)給對方心理壓力，對其心理期望值加以打壓，從而確保對方在看待底薪時(shí)會更加務(wù)實(shí)。

　　在進(jìn)行打壓之前，HR必須要先摸清楚對方的心里底線，絕大多數(shù)應(yīng)聘者在談到底薪的時(shí)候，都會刻意進(jìn)行上浮夸大，尤其是提到原企業(yè)薪酬時(shí)更是如此。這就要求HR既要能熟悉人力資源的市場行情，同時(shí)也要懂得心理博弈的微妙技巧，從而掌握更多主動權(quán)。

　　1、 在初期就開始打壓

　　在面試初期，HR就應(yīng)該早于應(yīng)聘者建立薪資談判的意識，從多方面去了解對方真實(shí)的想法。

　　面試初期，應(yīng)聘者面臨眾多競爭對手，更關(guān)注的是公司整體實(shí)力如何、工作前景如何，同時(shí)也關(guān)注自己是否能夠順利進(jìn)入“下一輪”，在這種情況下，他們通常不會表露出對薪酬的過多關(guān)注，而愿意作出一定的讓步。

　　在這個(gè)階段，HR可以盡快壓制對方薪資期待，避免其在后期太高期望，例如， 在初期就告知應(yīng)聘者，其原供職企業(yè)有員工在本企業(yè)工作；或者提前告知應(yīng)聘者，公司今后確定薪酬時(shí)，會需要其提供原公司的收入證明等等。

　　2、對原薪酬結(jié)構(gòu)進(jìn)行拆分

　　HR需要 全面了解應(yīng)聘者的收入情況，包括其固定薪酬、績效薪酬、獎(jiǎng)金和提成、津貼與補(bǔ)助、期權(quán)股權(quán)、福利等等，另外，還應(yīng)該問清楚薪酬是否含稅等等。當(dāng)應(yīng)聘者提出較高薪酬期待時(shí)，HR要能夠?qū)⒅�進(jìn)行有效拆分，去除其中浮動或預(yù)期部分，抓住固定部分，通常，固定部分的薪酬數(shù)字，就是應(yīng)聘者能夠接受的底線。

　　3、 提前告知薪酬原則

　　針對部分應(yīng)聘者不切實(shí)際的想法，HR需要明確告訴他們系列要點(diǎn)：首先，定薪需要遵循公司原有的薪酬體系；其次，原有薪酬可以作為參考，但并非絕對依據(jù)；再次，公司目前的薪酬體系，是在對市場全面的調(diào)查基礎(chǔ)上確定的，體現(xiàn)了公司的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)等等。

　　4、 對應(yīng)聘者的重要性加以弱化

　　即使HR內(nèi)心很看重某個(gè)應(yīng)聘者，但在薪資談判時(shí)，必須要懂得適當(dāng)弱化其自我評價(jià)的分量。

　　你可以向應(yīng)聘者強(qiáng)調(diào)，有很多候選者正在競聘該職位，公司也在權(quán)衡比較，這樣就能夠有效打壓應(yīng)聘者內(nèi)心的自我評價(jià)、增加你的談判籌碼。

　　又如，你能夠向應(yīng)聘者點(diǎn)出其不足之處，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對其重要性的弱化。比如可以使用下面的語言： “你的競爭優(yōu)勢，在于薪酬水平要求不高，因?yàn)槟愕臐摿�和�?jīng)驗(yàn)并不是最好的，如果你要求更多薪酬，那可能公司需要重新權(quán)衡一下�！薄叭绻�你看到了工作的前進(jìn)、未來的薪酬增長和總體福利待遇，你就能體會到我們的條件比較優(yōu)越。而且，薪酬也不是我們公司所提供條件的全部價(jià)值�！�

第二，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢

　　如果說壓制應(yīng)聘者是為了降低要求，那么強(qiáng)調(diào)公司優(yōu)勢就是為了轉(zhuǎn)移對方注意力，弱化應(yīng)聘者對薪酬的關(guān)注度。

　　1、可以展現(xiàn)“全面薪酬”

　　在談判時(shí)，不能為了薪水而談薪水，而是要將企業(yè)全部的核心價(jià)值點(diǎn)加以挖掘與認(rèn)識。其中包括公司的品牌、工作的平臺和環(huán)境、整體的福利等等，這樣，企業(yè)在應(yīng)聘者心目中的優(yōu)勢就會全部加以展現(xiàn)，并增強(qiáng)其對企業(yè)的信心、提升整體吸引力，當(dāng)這些吸引點(diǎn)越多，你在薪酬談判天平上的籌碼也就越多、

　　2、描繪發(fā)展前景

　　你可以告訴對方，本行業(yè)具備強(qiáng)大的發(fā)展空間，無論是個(gè)人職業(yè)發(fā)展通道，還是薪酬提升空間，都能夠形成充分的吸引力，同時(shí)你也可以舉出內(nèi)部員工的實(shí)際例子加以說明，從而引導(dǎo)應(yīng)聘者學(xué)會往前看。

　　尤其應(yīng)該向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)的是，目前的薪酬只是最初的基礎(chǔ)，不會是一成不變的，如果個(gè)人能力、工作業(yè)績有所提升，薪酬也會直接獲得提升。這就需要招聘者首先能做到對公司充滿信心，真正相信公司給應(yīng)聘者提供了合理的薪酬與未來，這樣，應(yīng)聘者才會先行。

　　3、抓住對方需求

　　不同的應(yīng)聘者，所各自看重的職業(yè)報(bào)酬重點(diǎn)是不同的，在談判中，HR需要抓住對方最關(guān)注的重點(diǎn)來說服。

　　要從對方離職的原因進(jìn)行分析，抓住其在原公司未能滿足的部分來尋找需求。例如，在面試時(shí)，HR應(yīng)該主動問對方不滿之處，例如穩(wěn)定性、鍛煉機(jī)會、工作權(quán)限、團(tuán)隊(duì)氛圍、加班情況甚至試用期的長短等等。從應(yīng)聘者的表達(dá)中，抓住他們最關(guān)心的部分，從而予以施加影響，作出適當(dāng)?shù)奈�引舉措。

第三，放慢薪酬談判的節(jié)奏

　　薪酬談判通常都需要多次進(jìn)行，不可能一蹴而就，越是高層管理者的薪酬談判，就越是如此。因此，HR需要放慢薪酬談判的節(jié)奏，具體方法如下。

　　1、從下而上分區(qū)間進(jìn)行談判

　　薪酬談判的起點(diǎn)是非常重要的，如果最初探討的薪酬范圍和最終的薪酬存在過大差別，就會導(dǎo)致應(yīng)聘者的不信任感。

　　因此， 你可以先大致確定薪酬范圍，之后可以從最低的三分之一區(qū)間開始談判，如果應(yīng)聘者的異議較為強(qiáng)烈，可以再逐步轉(zhuǎn)移到中等的三分之一區(qū)間、最高薪酬的三分之一區(qū)間。

　　2、安排冷卻時(shí)間

　　如果前兩次薪酬溝通沒有成功，應(yīng)聘者有可能在離開談判現(xiàn)場之后，繼續(xù)通過電話、郵件等等，繼續(xù)提出異議。此時(shí)， HR不需要馬上進(jìn)行回復(fù)，而是要通過1—2天的等待，讓對方知道，薪酬的調(diào)整需要經(jīng)過公司內(nèi)部流程審批，造成必要的困難感，從而讓對方知難而退。

　　3、適時(shí)“最后通牒”

　　如果應(yīng)聘者要求的薪酬始終和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)差距較大，HR可以及時(shí)進(jìn)行最后通牒，即明確告訴對方，自己已盡了最大努力進(jìn)行特殊薪酬申請，但如果公司不同意，只能選擇放棄。

　　其實(shí)，你可以在高層已經(jīng)真正同意薪酬標(biāo)準(zhǔn)的前提下，使用“最后通牒”的技巧，但你絕不應(yīng)該將消息透露給候選人，除非他們真正準(zhǔn)備接受聘請了。這樣的方法還能降低應(yīng)聘者選擇其他企業(yè)的機(jī)會，也阻止了他們再次打算討價(jià)還價(jià)的可能。

　　薪酬談判是HR工作中的重要技能，它既是一門科學(xué)，也能通過實(shí)踐上升到藝術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)。只有把握信息、捕捉心理，HR才能獲得擁有的溝通立場，并達(dá)到薪酬談判的成功。