高績(jī)效的年度營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)策略(閆老師)課程介紹：

課程時(shí)間：2天，第一天理論授課，第二天方案制訂， 每天6小時(shí)

課程目標(biāo)：
提升學(xué)員年度營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)制訂能力
提升學(xué)員年度營(yíng)銷計(jì)劃高效執(zhí)行能力
提升學(xué)員年度營(yíng)銷計(jì)劃過程管控能力

課程特點(diǎn)：
1、培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。
2、本課程通過生動(dòng)案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)如何有效整合營(yíng)銷資源，創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略，制訂科學(xué)的年度營(yíng)銷計(jì)劃并高效執(zhí)行等方面進(jìn)行深入研討，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效。

課程時(shí)間：2天，第一天理論授課，第二天方案制訂， 每天6小時(shí)

課程大綱：

第一天理論授課部分：

第一章    年度營(yíng)銷計(jì)劃概念與內(nèi)涵
一、年度營(yíng)銷計(jì)劃的定義與內(nèi)涵
1、什么是年度營(yíng)銷計(jì)劃
2、營(yíng)銷計(jì)劃與銷售計(jì)劃的區(qū)別與聯(lián)系
二、制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃的意義
故事：《龜兔賽跑》新篇：兔子為什么又失敗？
反思：你是3M營(yíng)銷售人員嗎 
三、科學(xué)的年度營(yíng)銷計(jì)劃八個(gè)方面內(nèi)容：
1、內(nèi)容提要：
2、當(dāng)前營(yíng)銷狀況：
3、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)：
4、年度營(yíng)銷目標(biāo)和實(shí)施思路：
5、營(yíng)銷策略：
6、營(yíng)銷活動(dòng)程序：
7、營(yíng)銷預(yù)算：
8、營(yíng)銷控制：
五、營(yíng)銷制訂計(jì)劃中常見的問題：
1.缺乏足夠的現(xiàn)狀分析 
2.目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)
3.沒有足夠的細(xì)節(jié)
4.維持現(xiàn)狀 
5.計(jì)劃沒有被實(shí)施 
6.競(jìng)爭(zhēng)者采取出人意料的行動(dòng)
7.沒有評(píng)估計(jì)劃進(jìn)程 
8.年度營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)與計(jì)劃制訂

第二章    年度營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)與制訂
一、年度營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)
1.年度營(yíng)銷計(jì)劃意圖
2.年度營(yíng)銷計(jì)劃目的
3.年度營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容
4.年度營(yíng)銷計(jì)劃需要的資源
二、年度營(yíng)銷計(jì)劃計(jì)劃制訂的SMAT原則
1、什么是SMART原則
2、年度營(yíng)銷計(jì)劃的SMART
三、年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定需要考慮的因素
1.細(xì)分市場(chǎng)
2.目標(biāo)市場(chǎng)
3.定位
4.差異化（產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象）
5.新產(chǎn)品開發(fā)
6.產(chǎn)品生命周期
7.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位
8.產(chǎn)品線、價(jià)格、分銷、廣告和促銷
9.市場(chǎng)份額
10.增長(zhǎng)率
11.成本特征
12.銷售利潤(rùn)目
13.后勤保障
四、年度營(yíng)銷計(jì)劃計(jì)劃制訂的流程
1、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
2、進(jìn)行外部營(yíng)銷調(diào)研
3、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
4、實(shí)施SWOT分析
5、做市場(chǎng)假設(shè)
6、確定營(yíng)銷目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果7、研究營(yíng)銷策略/行動(dòng)計(jì)劃
8、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷計(jì)劃
9、安排預(yù)算
10、作書面計(jì)劃
11、傳達(dá)計(jì)劃
12、運(yùn)用控制系統(tǒng)
13、復(fù)查和更新
五、年度營(yíng)銷計(jì)劃計(jì)劃的制訂
1、形勢(shì)分析
 ◇ 內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
 ◇ 外部營(yíng)銷調(diào)研
 ◇ SWOT分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：對(duì)你目前的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行SOWT分析
2、營(yíng)銷目標(biāo)確定
（1）營(yíng)銷目標(biāo)分類
 ◇ 按時(shí)限分類
 ◇ 按目的分類
（2）制訂營(yíng)銷目標(biāo)要考慮的因素
3、營(yíng)銷策略制訂
（1）品牌策略設(shè)計(jì)
（2）產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
（3）價(jià)格策略設(shè)計(jì)
（4）通路策略設(shè)計(jì)與升級(jí)策略
（5）促銷策略設(shè)計(jì)
（6）傳播策略設(shè)計(jì)
4、市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制定
5、銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂
6、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與防范
六、如何制訂能夠打管理層的年度營(yíng)銷計(jì)劃模型
1.計(jì)劃目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性
2.年度營(yíng)銷計(jì)劃文本要規(guī)范
3.營(yíng)銷環(huán)境分析要充分
4.年度營(yíng)銷計(jì)劃策略要周密
5.年度營(yíng)銷計(jì)劃很強(qiáng)可行性
6.年度營(yíng)銷計(jì)劃策略創(chuàng)新性
7.年度營(yíng)銷計(jì)劃成本效益性
實(shí)戰(zhàn)工具：某公司的年度營(yíng)銷計(jì)劃模板
沙盤模擬：頭腦風(fēng)暴會(huì)在制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃中的應(yīng)用
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)以上所講，請(qǐng)你設(shè)計(jì)出適合你們企業(yè)的年度年度營(yíng)銷計(jì)劃書（要點(diǎn)），并進(jìn)行簡(jiǎn)要說明

第二天 方案制訂部分實(shí)施計(jì)劃：

第一部分：集體研討（3小時(shí)）
一、公司2019年市場(chǎng)判斷與SWOT分析
二、公司2019年度營(yíng)銷工作總體思路和工作重點(diǎn)
三、公司2019年度營(yíng)銷總體目標(biāo)（總銷售額、利潤(rùn)指標(biāo)）討論與確定
四、公司2019年度營(yíng)銷總體各相關(guān)部門、各相關(guān)市場(chǎng)的分解
五、各相關(guān)部門、各相關(guān)市場(chǎng)完成2019年?duì)I銷目標(biāo)的思路、舉措、所需要資源配置分析和落實(shí)
六、完成公司2019年度營(yíng)銷目標(biāo)月度、季度分解表
七、公司2019年度營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行月度重點(diǎn)工作推進(jìn)表
八、公司2019年度營(yíng)銷所需要各項(xiàng)支持系統(tǒng)建設(shè)與資源配置：
1、營(yíng)銷人力資源建設(shè)與KPI優(yōu)化
2、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)系統(tǒng)配置
3、價(jià)格策略、客戶開發(fā)政策
4、市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)與計(jì)劃
5、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算
八、公司2019年度營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施

第二部分：（3小時(shí)）
根據(jù)以上討論提綱和初步確認(rèn)內(nèi)容的形成公司2019年度營(yíng)銷計(jì)劃草案

閆老師------狼道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練導(dǎo)師
主要背景
 ◇ 清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師
 ◇ 中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
 ◇ 工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
 ◇ 暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷》作者
個(gè)人簡(jiǎn)介
國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者；營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論創(chuàng)立者；中國(guó)人本營(yíng)銷體系創(chuàng)立者。
閆老師擁有12年中高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，8年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)，多家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在門店管理及銷售技巧、營(yíng)銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過全國(guó)輪訓(xùn)，并受到高度好評(píng)。
培訓(xùn)風(fēng)格
 ◇ 閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；
 ◇ 閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。
 ◇ 閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

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