| 【時間地點】 | 2014年9月24-25日 上海 | ||
| 【培訓講師】 | 張老師 | ||
| 【參加對象】 | 一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理；項目銷售人員。 | ||
| 【參加費用】 | ￥4980元/人 （包括會務費，講義，證書；不含所有的食宿） | ||
| 【會務組織】 | 森濤培訓網(wǎng)（www.drawell.net）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報名可享受更多優(yōu)惠） | ||
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | ||
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載 |
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| 【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內部培訓，歡迎來電預約！ | ||
【課程背景】
銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關注的問題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費大量的時間進行產品培訓，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績。這不僅僅是因為競爭太激烈，還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應對客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。
【課程收益】
1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)
2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項
3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進行銷售；
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；
5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤；
6、能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰(zhàn)；
7、能夠實現(xiàn)業(yè)績的顯著提升。
【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責
目標：學員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習、案例、點評
1）銷售人員的作用和職責
◇ 您每天在銷售什么
◇ 銷售人員的七個任務
◇ 管理客戶對您的期望
管理好客戶期望的5個準則
2）開發(fā)和管理我們的客戶
了解您自己、您的客戶、您的對手
選擇誰作您的客戶
誰是您的競爭對手
客戶的砍價能力和您的議價實力
充分理解您的產品
◇ 客戶為什么購買您的產品
客戶的購買決策過程
客戶的購買決策團隊分析
客戶購買決策動力和阻力分析
練習：
1、判斷客戶的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客戶的購買動力和阻力；
4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力；
二 、提升您的溝通和談判能力
目標：學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學員可以用FABE的格式介紹自己的產品，學員掌握談判力量分析圖的制作，學員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評
1）提升您的溝通技巧
溝通風格自我評估
◇ 不同的溝通方式
有效的語言溝通方式
溝通的三大障礙
◇ 溝通的漏斗
◇ 如何進行有效的傾聽
◇ 如何理解客戶的回答
如何判斷客戶的回答
如何有效地詢問
如何有效地表達
2）提升您的談判能力
談判的6個步驟
小心談判中容易犯的10個錯誤
選擇合適的談判目標
四種可能的談判結果
如何在談判中建立信任
運用好談判的6種力量
練習：
1、用FABE的格式介紹產品；
2、設計在不同場景下針對不同信息的問法；
3、分析和判斷客戶的需求；
4、制作談判力量分析表；
5、設計談判力量的用法；
三 、銷售的6個步驟
目標：學員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習、點評
1）為拜訪做好準備
2）接觸的4*20原則
接觸的步驟
小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
◇ 做好開場白的6個方法
3）了解客戶的需求
◇ 制定您的詢問策略
◇ 如何識別客戶需要
◇ 詢問的目的、時機和方法
4）說服的目的、時機和方法
使說服更加有效的5種方法
如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
如何處理客戶的幾種反對意見
處理價格異議的3個工具、4個技巧
5）識別客戶做決定的信號
簡化客戶決定的6個技巧
要求訂單過程中常見的6個錯誤
成功獲得合同的4個要素
6）有效地鞏固與客戶的關系
練習：
1、制定拜訪準備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關鍵客戶異議；
4、處理客戶價格異議；
5、發(fā)現(xiàn)成交信號并且進行邀單；
四 、回顧和總結
制定行動計劃、布置練習任務
【講師介紹】
張老師(Robert)
清華大學國際工商管理（IMBA）專業(yè)碩士，曾任歐洲最大的管理培訓公司專職講師，目前擔任人力資源、領導力與通用管理領域專職培訓和咨詢顧問。
在其超過15年的職業(yè)生涯中，張先生分別從事過咨詢、物流、汽車、建材與房地產等各種不同的行業(yè)，分別從事過戰(zhàn)略與人力資源、企業(yè)高級管理、咨詢和培訓等工作。陸續(xù)擔任咨詢顧問、人力資源部高級經(jīng)理、集團戰(zhàn)略與人力副總和總經(jīng)理等中、高層管理者職務和專職咨詢與培訓顧問等。服務的企業(yè)包括民營、合資和外商獨資公司。其間張先生積累了豐富的企業(yè)管理工作經(jīng)驗。
張先生有著豐富的管理實操經(jīng)驗，他主講的培訓課程系統(tǒng)、可操作性強。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司做過咨詢和培訓。尤其是張先生思路清晰、邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的人力資源與企業(yè)管理方面的實際經(jīng)驗，與理論巧妙結合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。
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