狼性銷售團隊復制兵法(許晉)課程介紹：

人數(shù)限制：60

課程目標
 ◇ 建立狼性銷售團隊的文化氛圍
 ◇ 學習狼道精神，銷售工作中迅速調整心態(tài)，達到巔峰狀態(tài)
 ◇ 掌握銷售實戰(zhàn)的核心理念和相關實用技巧
 ◇ 學會在銷售中拓寬視角，轉換角度，應需制定解決方案
 ◇ 學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變
 ◇ 提升大客戶銷售技能、完成銷售目標

課程大綱
 
第一單元  團隊概念
 ◇ 認識團隊 （1+1=？）
 ◇ 團隊、團伙、群體之間的區(qū)分
 ◇ 團隊建設的五個要素
 ◇ 團隊：高績效組織的基石
 ◇ 組織結構實踐在團隊建設中管理挑戰(zhàn)
      討論：請分析團隊與群體之間最大的區(qū)別是什么？
      如何應對管理團隊中任務重、指標多、人員不夠用的困境？

第二單元  高績效銷售團隊的文化氛圍建設
 ◇ 高績效銷售團隊建設
      管理者帶領下的團隊特點解析
      了解團隊運作—團隊及團隊角色
      提升團隊效率—團隊發(fā)展的各階段
      設立團隊—團隊建設的原則
      感受團隊的力量—建設高績效團隊
      團隊文化與團隊精神
 模擬演練：生命的競賽
 ◇ 銷售團隊組建實戰(zhàn)演練
 ◇ 團隊成員的相互信任 （信任的基礎是什么？如何建立？）
 ◇ 關心、幫助每個人（從哪些方面著手才是最有效的？）
 ◇ 如何通過晨會創(chuàng)造良好的氛圍
 ◇ 合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）如何解釋與傳播公司的流程與制度。

第三單元  狼性銷售團隊成員管理技能提升
 ◇ 如何跟領導保持一致
 ◇ 組建團隊的成員的六個關鍵步驟
 ◇ 團隊成員員工發(fā)展狀態(tài)的兩個維度
 ◇ 指揮員工的技巧
 ◇ 激勵員工的技巧
 ◇ 授權的技巧

第四單元  狀態(tài)決定成敗，銷售精英須具備的六大狼道精神
 ◇ 危機意識（責任心態(tài)）
 ◇ 目標意識（堅韌心態(tài)）
 ◇ 專注執(zhí)著（堅韌心態(tài)）
 ◇ 樂在工作（積極心態(tài)）
 ◇ 永不言敗（堅持心態(tài)）
 ◇ 團隊意識（感恩心態(tài)）

第五單元  狼性營銷的市場細分并鎖定大客戶
 ◇ 對自己負責——制定營銷目標與計劃
      目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路
      營銷的第一大工作是選擇而不是努力
      怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃
      推動自己目標實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）
 ◇ 鎖定目標客戶
      目標客戶的細分及量化方式；
      目標客戶的資料來源及分析
      目標客戶深度挖掘的方法技巧
 ◇ 目標客戶角色細分與分析
      決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位
      本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
      如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
      如何讓客戶對我們的服務感興趣？
      如何通過電話找到我們要找的人并進行約進？

第六單元  狼性營銷中如何抓住關鍵人
 ◇ 如何找到關鍵人
 ◇ 溝通技巧在銷售中的重要性
 ◇ 認識你的客戶性格及溝通方法
      視覺型、觸覺型、聽覺型
      三種類型的溝通方式
      九型人格外在行為模式、內在心理動機、變動規(guī)律
      九型人格在銀行營銷中的應用
 ◇ 溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）
 ◇ 溝通互動技巧訓練
      微笑是溝通中最具魅力的武器
      保持什么樣的目光？
      運用肢體語言
      保持恰當?shù)臏贤ň嚯x
 ◇ 理解客戶三大思維
      客戶關系的基礎；
      客戶關系發(fā)展的四種類型；
      三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）。
 ◇ 做關系的總體策略和具體技巧
      建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）；
      做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）；
      拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）；
      用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）；
      實戰(zhàn)練習：建立一份大客戶的檔案。

第七單元  狼性營銷中的成交與服務技巧
 ◇ SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
      興趣不滿足原則
      恰當?shù)膲毫w現(xiàn)
      找到共同點
      SPIN的應用
 ◇ 方案設計及服務方案展示的實戰(zhàn)技巧
      預先框視法-預先消除可能的抗拒
      如何用下降式介紹法介紹
      如何用假設問句法吸引客戶對于)的興趣
      如何用互動式介紹法介紹
 ◇ 客戶常見的異議處理技巧
      常見的客戶異議分析
      處理成交異議的具體話術
      具體方法與處理話術
 ◇ 客戶成交的幾種暗示
 ◇ 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
      何謂客戶滿意度
      何謂客戶忠誠度
 ◇ 由客戶滿意到客戶忠誠的策略
 ◇ 客戶深度開發(fā)技巧
      客戶重復營銷技巧
      客戶交叉營銷技巧
      客戶轉介紹營銷技巧
 
講師介紹

許晉
實戰(zhàn)銷售與談判訓練專家

資歷背景 
 ◇ 清華總裁班培訓講師
 ◇ 北大總裁班培訓講師
 ◇ 上海交大總裁班講師
 ◇ 中國企業(yè)家協(xié)會講師
 ◇ 香港光華管理學院特聘高級講師
 ◇ 電視教育頻道、職業(yè)指南特聘講師
 ◇ 金融論壇嘉賓、農資經銷商雜志顧問
 ◇ 晉升國際、大有前程等多家公司顧問
 ◇ 出版有《輕輕松松做中層》、《中層干部執(zhí)行力》、《中層干部領導力》、《7招拿下新客戶》等中層、營銷系列多媒體光盤和圖書

授課風格
    許老師是一名實戰(zhàn)型的講師，課程幽默風趣，內容及實戰(zhàn)案例詳實。
    許老師對易學具有長期的獨到理解，其課程理論詳實，高屋建瓴。為了能實現(xiàn)“從實踐中來，到實踐中去”的培訓理念，許老師長期注重營銷、管理、生產等一線經驗的收集和積累，并在自己課程中生動具體的體現(xiàn)給學員，從而達到學以致用的授課效果。

授課經驗
    北京首發(fā)集團、祥龍集團、中國化工集團、中海油、中水五工局制造安裝分局、水利水電局、國稅局、沂州高速公路、中小企業(yè)局、鄞州區(qū)人事局、民政部福利協(xié)會、三一重工集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、航空研究設計院、三盈聯(lián)合石油技術有限公司、三星電氣、中建三局、祥龍集團、中景恒基投資集團、聯(lián)東地產、四�？毓煞康禺a、遠洋基業(yè)、綠城地產、陽光城（控股）集團、京密地產、美的地產、海寧電視臺、華數(shù)互動電視、愛奇藝、網(wǎng)易有道、中石油軟件公司、奧信傳媒、搜狐、中國聯(lián)通、中國電信、高考100教育軟件公司……

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