向華為學(xué)習(xí)：銷售體系建設(shè)（訓(xùn)戰(zhàn)班）(Kevin Wu)課程介紹：

學(xué)習(xí)方式：團(tuán)隊(duì)研討共創(chuàng)，專家點(diǎn)評(píng)輸出

課程概要、
困擾銷售增長(zhǎng)的五大隱性問(wèn)題
多數(shù)企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅(qū)動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)探索而構(gòu)建，在持續(xù)展的過(guò)程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)、內(nèi)生化結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)效能考驗(yàn)之下，銷售體系普遍會(huì)出現(xiàn)以下不同的問(wèn)題：
看不準(zhǔn)：對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，難以抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)
流失多：優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，戰(zhàn)略客戶未被鎖定，客戶流失風(fēng)險(xiǎn)高
難共識(shí)：沒(méi)有清晰的銷售運(yùn)營(yíng)流程，銷售做單處于憑感覺(jué)、自我經(jīng)驗(yàn)評(píng)估狀態(tài)
沒(méi)動(dòng)力：銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，激勵(lì)方式單一，為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金，損害未來(lái)的市場(chǎng)
缺路徑：對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

解決思路：復(fù)制標(biāo)桿，系統(tǒng)打通
構(gòu)建五力驅(qū)動(dòng)、環(huán)環(huán)相卿的銷售系統(tǒng)


 
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

企業(yè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)收益
1.抓市場(chǎng)：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定 銷售模式
2.穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿 單成功率
3.建流程：提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作，銷售流程7步法， 提升線索轉(zhuǎn)化率
4.設(shè)激勵(lì)：設(shè)計(jì)「力出一孔」的激勵(lì)方案，為銷售植 入狼性
5.鑄鐵軍：打造銷售鐵軍系統(tǒng)，建立營(yíng)銷體系任職資格，實(shí)現(xiàn)4個(gè)轉(zhuǎn)型，組織的力量&流程化運(yùn)作。

學(xué)習(xí)安排：

第一天
銷售體系挑戰(zhàn)及銷售戰(zhàn)略 (9:00-12:00)
1.企業(yè)快速增長(zhǎng)的困境：估不準(zhǔn)(預(yù)算)，落不下(任務(wù))，離不開(個(gè)人)；
2.華為銷售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無(wú)序到有序，從個(gè)人到組織凡是從謀開始；
3.營(yíng)銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公司戰(zhàn)略一年兩輪定乾坤：CSPA + GMV看方向(含細(xì)分市場(chǎng))；
4.機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨定目標(biāo)
研討與輸出：企業(yè)銷售組織當(dāng)前能力評(píng)估。

立體式客戶關(guān)系打造( 14:00-18:00)
1.識(shí)別并判斷價(jià)值客戶關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃及管理
2.普遍客戶關(guān)系規(guī)劃及管理 ；
3.組織客戶關(guān)系規(guī)劃及管理客戶檔案建設(shè)和管理 ；
研討與輸出：組織權(quán)利地圖識(shí)別，整體客戶關(guān)系的演練 。

第二天
客戶關(guān)系規(guī)劃的發(fā)表(9:00-11:00)
研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點(diǎn)評(píng)

顧問(wèn)式營(yíng)銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)(11:00-18:00)
1.為什么企業(yè)需要顧問(wèn)式銷售；
2.顧問(wèn)式銷售的概念：思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級(jí)；
3.PPVVC在實(shí)戰(zhàn)中的落地；
4.作戰(zhàn)沙盤的建設(shè)和管理，對(duì)手檔案建設(shè)和管理。
研討與輸出：項(xiàng)目銷售強(qiáng)度演練

營(yíng)銷要素總結(jié)(19:00-20:00)
1.商務(wù)模式構(gòu)建未來(lái)土地肥力；
2.交付成為擴(kuò)大銷售的強(qiáng)力支撐；
3.行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的第五要素：營(yíng)商環(huán)境。
研討與輸出：戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項(xiàng)目的關(guān)鍵項(xiàng)目拓展計(jì)劃(營(yíng)銷要素+ppvvc)

第三天
研討發(fā)表及點(diǎn)評(píng)(9:00-11:00)
研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點(diǎn)評(píng)
顧問(wèn)式營(yíng)銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)(11:00-12:00)
1.鐵三角的背景：HW銷售組織發(fā)展的歷程
2.鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火,大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)
3.鐵三角的職責(zé)：成為L(zhǎng)TC端到端業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)
研討與輸出:未來(lái)3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評(píng)估

以客戶為中心的營(yíng)銷流程建設(shè)-LTCMTL(14:00-16:30)
1. LTC流程架構(gòu)及應(yīng)用
2.MTL流程架構(gòu)及應(yīng)用
3.營(yíng)銷流程和組織與其他流程、組織的銜接
4.做好雙輪驅(qū)動(dòng)之一，客戶及市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)力提升，市場(chǎng)代表

銷售鐵軍建成之道( 16:30-17:00)
業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”
1.意識(shí)轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務(wù)，實(shí)時(shí)感知，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
2.成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型：基于客戶和競(jìng)爭(zhēng)的成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)
3.文化轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強(qiáng)調(diào)平臺(tái)和共享，文化的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵
4.銷售鐵軍的成功秘訣
5.銷售的哲學(xué)和勇氣
6.營(yíng)銷體系任職資格，組織的力量&流程化運(yùn)作
 


專家介紹
Kevin Wu
華為首個(gè)銷售領(lǐng)域最高級(jí)別-7級(jí)專家
全球銷售5000人專業(yè)能力委員會(huì)主任
20年華為工作經(jīng)驗(yàn)
無(wú)線子產(chǎn)品線總裁
7年全球營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)1500億業(yè)務(wù)
【營(yíng)銷、戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行，IPD，組織活力】2001年加入華為公司，20年華為跨領(lǐng)域成功經(jīng)驗(yàn)。有豐富的行銷工作經(jīng)驗(yàn)以及大團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和流程變革優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)。
輔導(dǎo)企業(yè)： TCL、魯花集團(tuán)、立邦、長(zhǎng)鑫存儲(chǔ)、恒生電子、小遛共享、時(shí)代中國(guó)、升華云峰、粵海集團(tuán)、光迅科技、崇達(dá)技術(shù)、雷賽智能、華大基因...

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