銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升(孫巍)課程介紹：

課程目標(biāo)
 ◇ 建立正確的銷售思維模式，增強(qiáng)銷售必勝信念，燃點(diǎn)銷售激情；
 ◇ 掌握銷售溝通策略，準(zhǔn)確表達(dá)訴求，提升銷售溝通實(shí)戰(zhàn)能力；
 ◇ 學(xué)習(xí)以客戶需求為導(dǎo)向的銷售技術(shù)，掌握銷售每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)；
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)銷售流程分解，掌握產(chǎn)品價(jià)值陳述、異議解除、說服成交技巧；
 ◇ 優(yōu)化客戶服務(wù)意識(shí)，建立銷售業(yè)績成果思維，增強(qiáng)工作責(zé)任感。

課程大綱
 
一、銷售精英的職業(yè)修煉
 ◇ 銷售與銷售行為分析
 ◇ 如何成為行業(yè)頂尖
 ◇ 銷售為什么會(huì)失敗

銷售為什么會(huì)失敗
工具一：精準(zhǔn)目標(biāo)的SMART工具

 ◇ 缺乏信念
 ◇ 缺乏堅(jiān)持
 ◇ 缺乏能力
 ◇ 卓越源于要求

二、銷售高效溝通技術(shù)
 ◇ 溝通、說服之道
 ◇ 銷售溝通能力的四個(gè)層次
 ◇ 銷售溝通中的四門功課
 ◇ 銷售溝通問的技巧
 ◇ 銷售溝通聽的原則
 ◇ 聆聽的“3R技巧”
 ◇ 銷售溝通說的技巧                     
 ◇ 語言組織的萬能公式                 
 ◇ 7\38\55法則
 ◇ 銷售高效溝通策略

工具二：性格化溝通工具
訓(xùn)練：銷售溝通中的問、聽、說

三、銷售準(zhǔn)備與開場(chǎng)
 ◇ 充分的心理準(zhǔn)備
 ◇ 完整的信息準(zhǔn)備
 ◇ 工作用具的準(zhǔn)備
 ◇ 接觸客戶，創(chuàng)造契合
 ◇ 破冰的三大目的                    
 ◇ 銷售開場(chǎng)破冰
 ◇ 與客戶建立信賴感

工具三：“銷售信息準(zhǔn)備”工具         
工具四：建立客戶信任模板工具
訓(xùn)練：開場(chǎng)破冰
訓(xùn)練：銷售溝通的四門功課

四、需求探索與產(chǎn)品價(jià)值陳述
 ◇ 銷售問話的作用
 ◇ 學(xué)會(huì)傾聽客戶的“心聲”
 ◇ 銷售SPIN模式
 ◇ 如何做好價(jià)值陳述
 ◇ 客戶購買三問
 ◇ 客戶為什么向我買                   
 ◇ FABE利益法則
 ◇ 演練：講故事說賣點(diǎn)
 ◇ 介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)
 ◇ 勸導(dǎo)客戶更換產(chǎn)品

工具五： 談判技術(shù)工具
工具六： 發(fā)問技術(shù)工具
訓(xùn)練：SPIN模式設(shè)計(jì)與演練
工具七： FABE工具
工具八： 格物工具
訓(xùn)練：自己產(chǎn)品/服務(wù)/方案 
             的賣點(diǎn)呈現(xiàn)
訓(xùn)練5：三三格物應(yīng)用練習(xí)

五、銷售異議處理與說服成交
 ◇ 客戶反饋與異議解除
 ◇ 處理客戶異議的原則
 ◇ 解除異議的方法
 ◇ 銷售異議中的見招拆招

工具九： 化解抗拒之談判技術(shù)
工具十： 銷售態(tài)勢(shì)分析工具
訓(xùn)練：解除異議之談判訓(xùn)練

 ◇ 處理價(jià)格異議的策略
 ◇ 臨門一腳，鎖定成交
 ◇ 識(shí)別客戶購買信號(hào)
 ◇ 最佳成交時(shí)機(jī)
 ◇ 客戶實(shí)用成交方法
 ◇ 銷售成交后的四個(gè)注意
 ◇ 客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法

講師介紹：孫巍
    中國著名實(shí)戰(zhàn)管理專家，中國企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師。中國領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院研究員，同時(shí)任北大等知名院校總裁班特聘講師、北京大學(xué)《區(qū)域經(jīng)理高級(jí)研修班》訓(xùn)練導(dǎo)師。也是德亨立企業(yè)訓(xùn)練機(jī)構(gòu)管理教練，《法家韓非與剛性執(zhí)行》課程創(chuàng)始人。
    是一位企業(yè)實(shí)際操作暨管理的實(shí)干者，親身經(jīng)歷中層、高層經(jīng)理人、執(zhí)行總經(jīng)理和獨(dú)立創(chuàng)業(yè)等過程，對(duì)市場(chǎng)營銷與企業(yè)運(yùn)營有著豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。他聚焦于銷售管理、打造企業(yè)高績效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的研究與實(shí)踐，在本土化實(shí)際操作中積累了豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)并掌握了大量案例。他遵從“行之有效”的準(zhǔn)則，以解決問題為目標(biāo)，注重管理與實(shí)踐中的積極創(chuàng)新。他曾親赴新加坡、澳大利亞、日本等國向世界大師學(xué)習(xí)先進(jìn)管理、行銷、人際學(xué)、潛能激發(fā)、心靈學(xué)等頂尖智慧課程，吸收真正大師的能量；他往返于中國80多個(gè)城市，為各類型企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)做過服務(wù)。他憑借對(duì)西方經(jīng)典管理理論的深刻理解和對(duì)中國企業(yè)現(xiàn)狀的透徹剖析，結(jié)合千余次的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融會(huì)貫通，專注中國企業(yè)管理與銷售訓(xùn)練，創(chuàng)辦了最具價(jià)值的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練系統(tǒng)，顛覆了只發(fā)現(xiàn)問題而不能解決問題的傳統(tǒng)模式，使得培訓(xùn)真正見到成果并且體現(xiàn)在學(xué)員行動(dòng)上。

    孫老師以“為中國企業(yè)逐鹿全球”為使命，注重中國企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略需求，他主張尊重中國人的思維習(xí)慣和文化傳統(tǒng)，靈活運(yùn)用中國傳統(tǒng)文化思想，“因勢(shì)利導(dǎo)”啟發(fā)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)和員工個(gè)人潛能。他的培訓(xùn)以解決問題為根本，深入淺出，旁征博引，講、述、論、演俱佳；培訓(xùn)案例大多以自身親自操盤和實(shí)踐為根本，務(wù)實(shí)、客觀，更注重實(shí)戰(zhàn)及貼近本土化執(zhí)行。

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