增值式銷售八大技巧——顧問式銷售升級課程(陳洆)課程介紹：

課程背景：
    銷售主要是銷售人員和客戶之間的一種交流。這種交流無論是達(dá)成合作還是沒有達(dá)成合作，銷售人員都要讓客戶感覺到交流的增值性，這樣我們的銷售就能長期跟客戶保持聯(lián)系，逐漸就會成交，那么我們的銷售額就會逐漸上升，而客戶也能感受到他們購買了能真正符合需要的產(chǎn)品、超值服務(wù)或有建設(shè)性建議。反過來說，如交流過程沒有讓客戶感覺到增值，客戶和銷售人員相互不理解，那么客戶也就跑掉了。
    本課程可以幫助學(xué)員掌握商務(wù)實戰(zhàn)中專業(yè)化的增值銷售技能、高效溝通的技巧、良好的異議處理技術(shù)能力，人生智慧提升，更使學(xué)員能了解到增值式銷售理念，進而提升銷售人員在此方面的工作能力與銷售技巧。

課程目標(biāo)：
1.了解讓客戶喜歡你的銷售模式
2.掌握增值式銷售各種銷售技巧
3.深刻理解銷售成功的關(guān)鍵三大理念
4.訓(xùn)練中讓學(xué)員提高技能，開悟智慧。

課程特點：案例豐富、寓教于樂、互動性強

授課風(fēng)格：融理念、技巧、案例為一體，體現(xiàn)了參與性、興趣性、實戰(zhàn)性與互動性。

授課形式：
 ◇ 基本思路探討
 ◇ 案例分析
 ◇ 公開討論、小組討論
 ◇ 作業(yè)和練習(xí)
 ◇ 角色扮演

課程大綱：

第一單元： 增值式銷售價值詮釋
1.什么是增值式銷售
2.增值式銷售給客戶及銷售帶來哪些值
3.增值式銷售的使命
4.增值式銷售理論框架介紹
5.增值式銷售標(biāo)志性理念
6.增值式銷售增值邏輯

第二單元：給客戶帶來哪些增值
1.為什么要給客戶帶來增值？
2.客戶增值分類
1) 有形增值（物超所值的超級贈品價值塑造）
2) 無形增值（幫助客戶提升最關(guān)注的業(yè)務(wù)能力）
3) 人際增值（成為客戶的良師益友）
3.課堂游戲：把梳子賣給和尚
4.課堂練習(xí)：設(shè)計您公司的產(chǎn)品增值方案

第三單元：公司平臺塑造
1.是否判斷：銷售就是銷售自己！您同意嗎？
2.挖掘公司獨特價值（頭腦風(fēng)暴法）
3.展示公司獨特價值

第四單元：增值式銷售技巧
1.承諾目標(biāo)
1) 什么是承諾目標(biāo)
2) 如何設(shè)計承諾目標(biāo)
2.信任建立
1) 專業(yè)形象
2) 專業(yè)能力
3) 共通關(guān)注
4) 表現(xiàn)誠意
5) 個人魅力
3.開發(fā)期望
1) 期望與動機的區(qū)別
2) 傾聽和提問方法
4.建立優(yōu)勢
1) 運用FABE鏈接產(chǎn)品特點與客戶期望
2) 運用三步鏈接公司實力與客戶期望
5.獲得承諾
1) 顧慮處理
a) 客戶顧慮的原因
b) 客戶顧慮的六個階段
c) 客戶顧慮處理案例及練習(xí)
2) 獲得承諾目標(biāo)
a) 如何獲得承諾目標(biāo)
b) 角色扮演：獲得承諾目
6.成交技巧
1) 成交信號
2) 成交技巧

第五單元：增值式銷售理念
1.成功是因為態(tài)度
1）成功100%因為態(tài)度分析
2）增值式銷售需要的學(xué)習(xí)態(tài)度
2.成交一切都是為了愛
3.認(rèn)識我很榮幸

第六單元：智慧讓客戶離不開你
1.智慧從心開始
a) 儒家：陽明心學(xué)，心即是理
b) 釋家：因果智慧，解決問題
c) 道家：虛懷若谷，養(yǎng)生智慧
2.人生12個字智慧
時間、空間、角度、陰陽、平衡、始終

回顧與小結(jié)
1.你的收獲和對你有幫助的方面
2.行動計劃
增值式銷售理論框架
 
主講老師：陳洆
 ◇ 實戰(zhàn)派營銷講師
 ◇ 員工職業(yè)化提升專家
 ◇ 增值式銷售模式創(chuàng)始人
 ◇ 中西管理思想結(jié)合終身推動者
陳洆老師有十二年的職場實戰(zhàn)經(jīng)驗，至今已實踐過十幾個不同的行業(yè)，具有業(yè)務(wù)代表、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、總經(jīng)理、總裁等職場的全程經(jīng)歷，陳洆老師在營銷、營銷管理、員工執(zhí)行力、職業(yè)化、企業(yè)營銷系統(tǒng)建設(shè)、組織系統(tǒng)建設(shè)及中層管理等方面有獨樹一幟的心得。從大學(xué)時代開始博覽群書并跟隨國內(nèi)多名頂尖老師，學(xué)習(xí)并深度研究過他們的策略和方法，深度我覺國學(xué)精髓，并逐漸應(yīng)用到企業(yè)，起到意想不到的效果。陳老師歷時六年職業(yè)經(jīng)理人、四年創(chuàng)業(yè)、五年管理培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷，近千場演講訓(xùn)練經(jīng)驗，經(jīng)驗中深刻覺悟到知則近道，知行合一培訓(xùn)核心，從而使上百家企業(yè)績效得到改善，企業(yè)穩(wěn)固發(fā)展。
培訓(xùn)特色：
實戰(zhàn)+實效+實用 
1、既有實戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強.比較擅長改變學(xué)員的思維方法和心智模式，提升學(xué)員的自我解決問題能力。
2、多年歷練的企業(yè)管理實踐力，很容易引起學(xué)員的共鳴；超強的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。
3、現(xiàn)場自如的互動力，偶爾幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論、多談感受、少談觀點多談案例的授課風(fēng)格。
培訓(xùn)理念：
培訓(xùn)內(nèi)容必須做到“四化”才能保證培訓(xùn)的實效性
 1、本土化----中國人與西方人有太多的差異，國企與民營也有太大的不同，企業(yè)不同企業(yè)文化也有很大差異，如果忽略了這種“不同”，就會出現(xiàn)各種問題，因此一個真正能夠產(chǎn)生實效的培訓(xùn)，第一必須具備“本土化”的針對性； 第二必須兼顧培訓(xùn)企業(yè)的自身特點；
2、系統(tǒng)化-----幫助學(xué)員把碎片化的知識和技能進行整理歸納，讓知識系統(tǒng)且有邏輯的分類，便于記憶和應(yīng)用，這樣才能真正提高員工效能，同時也要兼顧企業(yè)現(xiàn)有管理體系，使培訓(xùn)內(nèi)容與管理體系相容，進而達(dá)到培訓(xùn)和管理系統(tǒng)化管理。
3、工具化----企業(yè)培訓(xùn)是為產(chǎn)生績效改善，而快速產(chǎn)生績效改善需要管理工具和管理技巧的支撐，所以一個真正能夠產(chǎn)生實效的培訓(xùn)，必須提供實操工具與實戰(zhàn)技巧；
4、簡單化----“管理越來越復(fù)雜，員工越來越抵觸”，已經(jīng)成為制約管理升級的大問題，這種惡性的發(fā)展方式最終會使管理崩潰，因此一個真正實效的培訓(xùn)，即要能夠提升管理效能，同時它必須“簡單易懂，容易復(fù)制”。
主講課程及擅長領(lǐng)域：
多年來陳洆老師專注于四大領(lǐng)域的研究與實踐：
1、營銷培訓(xùn)：基于十幾年對銷售及營銷管理經(jīng)驗，營銷基本功與營銷智慧并重前提下，讓銷售人員通過課程提高業(yè)績，倍增收入。
2、職業(yè)化：企業(yè)員工職業(yè)化塑造，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)奠定人才基礎(chǔ)。
3、中層管理：深度解析如何將國學(xué)精髓運用到企業(yè)管理中，達(dá)到西學(xué)為根，中學(xué)為本，讓西方管理思想本土化。
實戰(zhàn)課程體系：
營銷類：《顧問式銷售技巧》、《增值式銷售技巧》、《電話邀約6個秘訣》《拜訪技巧》、《營銷管理與團隊建設(shè)》《卓越營銷團隊九大心智武器》
職業(yè)化類：《塑造職業(yè)化人才》、《契約精神》、《工匠精神-做企業(yè)最有價值員工》、《員工職業(yè)化提升五項修煉》管理類：《管理者五項修煉》、《管理者心智執(zhí)行力修煉》 《陽明心學(xué)與領(lǐng)導(dǎo)者修煉》

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