談判培訓(xùn)—專業(yè)議價(jià)訓(xùn)練

培訓(xùn)目標(biāo)

　　商務(wù)談判最新課程，有別于以往的商務(wù)談判課，更強(qiáng)調(diào)技巧與方法，覆蓋談判實(shí)踐的諸多方面，知識(shí)新穎獨(dú)特，實(shí)用性和時(shí)效性強(qiáng)，情景演練、案例分析穿插于課程中，互動(dòng)性強(qiáng)，讓學(xué)員充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場(chǎng)景下，“真刀zhen槍”的實(shí)戰(zhàn)談判。全面打造高水準(zhǔn)、職業(yè)化的商務(wù)談判師。

培訓(xùn)對(duì)象：

　　總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)成員

培訓(xùn)方式：

　　理論知識(shí)+案例分析、實(shí)戰(zhàn)談判+現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

課程簡(jiǎn)介
1、掌握各自議價(jià)的技巧與方法；
2、掌握僵持、讓步與簽約的要領(lǐng)；
3、掌握決策樹(shù)競(jìng)價(jià)的方法；
4、明確重構(gòu)策略的操作手法；
5、學(xué)會(huì)制定談判計(jì)劃和工作鏈
6、學(xué)會(huì)運(yùn)用相機(jī)合同及認(rèn)知對(duì)比原理；
7、提升商務(wù)談判與溝通能力；
8、打造高水準(zhǔn)的職業(yè)談判師

　　從一個(gè)案例說(shuō)起：卡梅隆汽配公司技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判

一、各自議價(jià)的技巧與方法

1、各自議價(jià)模型
2、開(kāi)價(jià)的技巧
3、用決策樹(shù)確定競(jìng)價(jià)
1）案例一：競(jìng)購(gòu)巴基斯坦梅干
2）案例二：競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)
4、各自議價(jià)原則
5、了解并改變對(duì)方底價(jià)
1）案例一：機(jī)車零部件采購(gòu)談判
2）案例二：CD盤采購(gòu)談判
6、如何在僵持中保持強(qiáng)勢(shì)
案例分析：一個(gè)成功的薪資談判
7、巧妙使用BATNA
案例分析：中國(guó)工程公司的BATNA
8、讓步的技巧與策略
1）案例一：不當(dāng)讓步的結(jié)果
2）案例二：讓步=交換+補(bǔ)償
9、簽約的五大要訣

二、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

1、什么情況下，不適合談判
2、掌控談判節(jié)奏的重要任務(wù)
1）了解和分析談判對(duì)手
案例分析：GR公司供應(yīng)鏈系統(tǒng)銷售談判
2）評(píng)價(jià)我方談判實(shí)力
案例分析：高估自我的代價(jià)
3）設(shè)計(jì)談判方向
案例分析：300萬(wàn)美元VS.250美元
4）制定談判計(jì)劃和策略
案例分析：促銷員培訓(xùn)新策略
3、用提問(wèn)贏得主動(dòng)權(quán)
4、增加你的談判實(shí)力
5、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
小實(shí)驗(yàn)：與交易對(duì)象洽談收益分配
7、用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例分析：薪資談判的策略
9、清除影響談判的六大路障
10、談判的三大策略
1）推動(dòng)策略
2）重構(gòu)策略
3）尊重策略
11、談判成功的五項(xiàng)基本原則

三、聯(lián)合談判的實(shí)施方略

1、從“分配型”談判到“一體化”談判
案例分析：ERP公司是如何拿下項(xiàng)目的
2、聯(lián)合談判的核心思想
3、重構(gòu)談判框架，尋找C方案
4、如何實(shí)施聯(lián)合談判
1）案例一：咨詢公司的捆綁協(xié)議
2）案例二：合資公司選址分歧的解決之道
5、聯(lián)合談判的行動(dòng)框架
6、用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端
1）相機(jī)合同的運(yùn)用原理
2）相機(jī)合同的適用范圍
3）案例一：電視節(jié)目播出許可費(fèi)之爭(zhēng)
4）案例二：合資公司股權(quán)分配之爭(zhēng)
5）案例三：農(nóng)機(jī)產(chǎn)品創(chuàng)新銷售策略
7、用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：偉恩的保全策略
8、聯(lián)合談判三大注意事項(xiàng)